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篇1

關(guan)鍵詞：引導(dao)式(shi)卷(juan)煙 卷(juan)煙品牌營(ying)銷 卷(juan)煙營(ying)銷策(ce)略

我國卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)傳(chuan)統營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)片面注(zhu)重(zhong)專賣制(zhi)度，煙(yan)(yan)草工(gong)業企業的(de)(de)(de)(de)(de)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)生產(chan)同煙(yan)(yan)草公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)脫節比較嚴(yan)重(zhong)，對于卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)消(xiao)費市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求信息(xi)不夠敏(min)感，更(geng)談(tan)不上發掘、引導(dao)(dao)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)深層(ceng)次(ci)需(xu)求。這種(zhong)“生產(chan)什么(me)、就(jiu)推銷(xiao)(xiao)(xiao)什么(me)”的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念，已(yi)經(jing)(jing)遠遠不能(neng)滿足現(xian)代(dai)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭。雖(sui)然近幾年這種(zhong)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)已(yi)經(jing)(jing)發生了一些改善，但從經(jing)(jing)濟全球(qiu)化的(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢和(he)國內卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭日益(yi)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)狀(zhuang)來(lai)看，傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思路和(he)方(fang)式(shi)在市(shi)場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)仍(reng)存在諸多問題。針對我國卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)存在的(de)(de)(de)(de)(de)問題，本文構建了引導(dao)(dao)式(shi)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品(pin)牌營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)，提出了引導(dao)(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略和(he)保障制(zhi)度，希望能(neng)對卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)實踐工(gong)作提供一定的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)(dao)作用(yong)。

1.引導式(shi)卷煙品牌(pai)營銷模式(shi)的構建

1.1引導式卷煙(yan)品牌營銷模式的內(nei)涵

引(yin)導式(shi)卷(juan)(juan)煙(yan)營(ying)銷模式(shi)體現(xian)的(de)(de)是(shi)一種“啟動(dong)(dong)(dong)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)、掌握市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)、引(yin)導市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)”的(de)(de)經營(ying)哲學，是(shi)以(yi)“發掘(jue)并引(yin)導客(ke)戶需(xu)求(qiu)(qiu)”的(de)(de)營(ying)銷理念為(wei)指導，采(cai)用培育(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)關(guan)鍵導點的(de)(de)方(fang)式(shi)，不(bu)斷(duan)發掘(jue)、引(yin)導、滿(man)足市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)，最終實現(xian)企業生產與市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)之間動(dong)(dong)(dong)態而(er)持續地結合。該模式(shi)是(shi)在卷(juan)(juan)煙(yan)上水平的(de)(de)戰略指導下，以(yi)滿(man)足現(xian)實需(xu)求(qiu)(qiu)、引(yin)導潛在需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)營(ying)銷思想為(wei)宗旨，以(yi)培育(yu)卷(juan)(juan)煙(yan)消(xiao)費(fei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)、提(ti)升(sheng)卷(juan)(juan)煙(yan)消(xiao)費(fei)結構為(wei)目(mu)(mu)標(biao)，通(tong)過(guo)對卷(juan)(juan)煙(yan)消(xiao)費(fei)行為(wei)的(de)(de)深(shen)入分析，明確卷(juan)(juan)煙(yan)消(xiao)費(fei)引(yin)導的(de)(de)關(guan)鍵人（導點）。結合中煙(yan)品牌(pai)的(de)(de)培育(yu)目(mu)(mu)標(biao)，運用現(xian)代市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷手(shou)段(duan)與方(fang)法(fa)，整合企業經營(ying)力量(liang)，有效(xiao)啟動(dong)(dong)(dong)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)導點，引(yin)導卷(juan)(juan)煙(yan)消(xiao)費(fei)提(ti)升(sheng)結構的(de)(de)營(ying)銷組織(zhi)、流程、制度(du)的(de)(de)總和(he)。

1.2引導式卷煙品牌營銷模式的組(zu)織建設

引導式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內部營銷。而內部營銷發生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務、產品管理、市場調(diao)(diao)研）必須協調(diao)(diao)工(gong)作，而所有(you)這(zhe)些(xie)營銷職能都應該從客戶的(de)角度來(lai)調(diao)(diao)整。另(ling)一方面(mian)，營銷需(xu)要其(qi)他部門的(de)支持，其(qi)他部門也必須考慮到(dao)客戶的(de)需(xu)求。這(zhe)樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重(zhong)點(dian)）市場需(xu)求為核心(xin)導向、綜合(he)各(ge)種(zhong)職能資源(yuan)的(de)”組織(zhi)。

1.3引導式(shi)卷(juan)煙品(pin)牌營銷模式(shi)的流程

（1）引導(dao)式卷煙品牌(pai)營(ying)銷模式實施基礎—工商協(xie)同(tong)流(liu)程

工商協(xie)同(tong)(tong)就是(shi)指煙(yan)草工業(ye)企(qi)(qi)業(ye)與商業(ye)企(qi)(qi)業(ye)協(xie)同(tong)(tong)聯手(shou)共同(tong)(tong)以培育大品(pin)牌(pai)，打(da)造大市場為工作(zuo)(zuo)(zuo)目標(biao)，從而獲取(qu)(qu)雙(shuang)贏的(de)(de)(de)局面(mian)。工商協(xie)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)關(guan)鍵就是(shi)“協(xie)同(tong)(tong)”兩(liang)(liang)個字，以協(xie)同(tong)(tong)促(cu)進聯手(shou)、以協(xie)同(tong)(tong)打(da)造雙(shuang)贏。通過尋找(zhao)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)在營銷理念上的(de)(de)(de)契(qi)合點雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)企(qi)(qi)業(ye)建(jian)立起戰(zhan)略合作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴關(guan)系，最大限度的(de)(de)(de)在發揮工商雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)資源優勢，使其更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)促(cu)進企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發展，為做(zuo)大做(zuo)強(qiang)企(qi)(qi)業(ye)奠定扎實的(de)(de)(de)基礎。雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)一(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)要(yao)(yao)在品(pin)牌(pai)培育認識，完善(shan)企(qi)(qi)業(ye)管理理念，企(qi)(qi)業(ye)文化方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)上取(qu)(qu)得廣(guang)泛的(de)(de)(de)認同(tong)(tong)；另(ling)一(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)要(yao)(yao)資源共享、信(xin)息(xi)交流，以達到資源的(de)(de)(de)優化配置，提高工作(zuo)(zuo)(zuo)效率。工商雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)協(xie)同(tong)(tong)資源共享和(he)信(xin)息(xi)交流關(guan)鍵在于產品(pin)的(de)(de)(de)特點和(he)市場培育信(xin)息(xi)兩(liang)(liang)個方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)。按訂單(dan)供貨(huo)、組織(zhi)貨(huo)源是(shi)工商協(xie)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)手(shou)段。按客(ke)戶(hu)訂單(dan)組織(zhi)貨(huo)源實際上就要(yao)(yao)求(qiu)工業(ye)企(qi)(qi)業(ye)與商業(ye)企(qi)(qi)業(ye)在滿足零售客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)卷煙(yan)需求(qiu)上達到協(xie)調(diao)一(yi)致。而在按客(ke)戶(hu)訂單(dan)組織(zhi)貨(huo)源這(zhe)一(yi)環節上，卷煙(yan)商業(ye)企(qi)(qi)業(ye)起著重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)用。

（2）引導(dao)式(shi)卷煙(yan)品牌(pai)營銷模(mo)式(shi)實(shi)施動力—內部工作(zuo)流(liu)程

煙(yan)(yan)草公司內(nei)部(bu)(bu)實施(shi)的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)流(liu)程，是引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌營(ying)銷模式的(de)動力之源。只有確(que)定(ding)合理地內(nei)部(bu)(bu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)流(liu)程，才能上(shang)溯(su)與(yu)中煙(yan)(yan)公司實現協同(tong)，才能下游與(yu)市場(chang)導(dao)(dao)點進行(xing)(xing)良好溝通(tong)。在建(jian)立引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌營(ying)銷模式內(nei)部(bu)(bu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)流(liu)程時，煙(yan)(yan)草公司應具體采用以下步驟：第一步，樹立引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷觀念，制定(ding)引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷管(guan)理制度；第二部(bu)(bu)建(jian)立引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷管(guan)理及考核小組(zu)(zu)(zu)，專(zhuan)項負責引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷管(guan)理工(gong)(gong)(gong)作(zuo)；第三部(bu)(bu)建(jian)立引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷工(gong)(gong)(gong)作(zuo)小組(zu)(zu)(zu)，具體執行(xing)(xing)引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌銷售策略；第四(si)步對(dui)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)小組(zu)(zu)(zu)進行(xing)(xing)考核及獎懲(cheng)，保證工(gong)(gong)(gong)作(zuo)質量與(yu)效率；第五步積極聯合上(shang)下游企業(ye)，為(wei)(wei)引(yin)(yin)(yin)(yin)導(dao)(dao)式營(ying)銷外延流(liu)程提供基礎。為(wei)(wei)此，一方面，要同(tong)上(shang)游的(de)中煙(yan)(yan)公司協同(tong)發(fa)展，實施(shi)訂單生(sheng)產。另一方面，要通(tong)過工(gong)(gong)(gong)作(zuo)小組(zu)(zu)(zu)的(de)運行(xing)(xing)，與(yu)市場(chang)中零售客(ke)戶(hu)緊密合作(zuo)，及時、準確(que)的(de)把握(wo)市場(chang)信息。

（3）引導式卷(juan)煙品牌(pai)營銷模式實施關鍵—市場銷售流程

市場(chang)銷售(shou)過(guo)程(cheng)是否通(tong)暢，直接決定運(yun)營(ying)整(zheng)體(ti)流程(cheng)的效益。卷(juan)煙市場(chang)中，存在兩類(lei)關鍵導(dao)點，即零(ling)售(shou)戶導(dao)點和消費導(dao)點。每一類(lei)導(dao)點，都(dou)要經歷發現、分析(xi)、啟動、培訓(xun)、發展、反饋(kui)六個階(jie)段(duan)(duan)，才能充分發揮其(qi)功能。而要順利完成(cheng)這六個階(jie)段(duan)(duan)的進化，必須由引導(dao)式(shi)卷(juan)煙品(pin)(pin)牌營(ying)銷管理組(zu)織進行持(chi)續不斷地推動。引導(dao)式(shi)卷(juan)煙品(pin)(pin)牌營(ying)銷管理組(zu)織匯總(zong)市場(chang)信息，形(xing)成(cheng)符合(he)市場(chang)需求的訂單(dan)。并(bing)通(tong)過(guo)煙草公司(si)，及時與中煙公司(si)溝通(tong)，形(xing)成(cheng)具體(ti)訂單(dan)生產。

2.引導(dao)式卷(juan)煙品牌營銷(xiao)的策略選擇

“引導”的策略核心是抓住市場關鍵導點，引導品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關鍵導點而確定的具體策略。包括引導式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導點的策略。

2.1引導式卷煙品牌宣傳推(tui)廣(guang)營銷(xiao)策略

所謂引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)式(shi)卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)營銷策略，是(shi)指(zhi)在(zai)卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)上市或者(zhe)即將(jiang)置(zhi)換前，需要針對卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)及特點進(jin)行(xing)適度的(de)(de)引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)式(shi)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)。卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)式(shi)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)是(shi)推(tui)(tui)(tui)動(dong)卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)認(ren)知(zhi)(zhi)的(de)(de)必要策略，只有(you)市場的(de)(de)相關組織(zhi)和(he)消(xiao)費者(zhe)能夠認(ren)知(zhi)(zhi)卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)，才(cai)能有(you)效(xiao)啟(qi)動(dong)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)點。為(wei)確保引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)營銷模式(shi)有(you)效(xiao)運(yun)轉，卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)應該需要充(chong)分發(fa)揮延伸合作(zuo)的(de)(de)思想指(zhi)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)價值(zhi)和(he)作(zuo)用，形成“五位一體”卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)態勢。“五位一體”的(de)(de)引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)式(shi)卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)是(shi)指(zhi)引(yin)導(dao)(dao)(dao)(dao)(dao)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)在(zai)整個(ge)營銷活動(dong)中應側重的(de)(de)五個(ge)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)方(fang)向，中煙(yan)(yan)(yan)公(gong)司(si)(si)應通過(guo)各(ge)種(zhong)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)手(shou)段(duan)積極向煙(yan)(yan)(yan)草公(gong)司(si)(si)、零售戶(hu)、最(zui)終消(xiao)費者(zhe)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)重點卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)品(pin)牌(pai)(pai)，煙(yan)(yan)(yan)草公(gong)司(si)(si)也要運(yun)用各(ge)種(zhong)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)手(shou)段(duan)向煙(yan)(yan)(yan)草零售戶(hu)進(jin)行(xing)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)，卷(juan)(juan)(juan)(juan)煙(yan)(yan)(yan)零售戶(hu)要對最(zui)終消(xiao)費者(zhe)進(jin)行(xing)宣傳(chuan)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)。

2.2“五位一體”的(de)引(yin)導(dao)(dao)式卷煙品(pin)牌宣傳(chuan)(chuan)(chuan)推(tui)廣(guang)策略應(ying)該(gai)統(tong)一、協同，共同為開拓(tuo)市(shi)場和(he)培育品(pin)牌服務。引(yin)導(dao)(dao)式卷煙品(pin)牌宣傳(chuan)(chuan)(chuan)推(tui)廣(guang)營銷策略中，中煙公(gong)(gong)司(si)應(ying)該(gai)注(zhu)(zhu)重對煙草公(gong)(gong)司(si)、零售戶(hu)和(he)最(zui)終消費者(zhe)三個(ge)客體的(de)宣傳(chuan)(chuan)(chuan)推(tui)廣(guang)工作，而煙草公(gong)(gong)司(si)和(he)中煙公(gong)(gong)司(si)應(ying)共同注(zhu)(zhu)重調動零售戶(hu)宣傳(chuan)(chuan)(chuan)推(tui)廣(guang)的(de)積極性，通過零售戶(hu)對最(zui)終消費者(zhe)進行宣傳(chuan)(chuan)(chuan)推(tui)廣(guang)。

2.3引導式卷煙品牌啟動導點營銷(xiao)策略

引(yin)導(dao)式卷煙品(pin)牌啟(qi)動導(dao)點(dian)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)是(shi)(shi)(shi)為引(yin)導(dao)三大(da)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)購買需求，在明確(que)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)導(dao)點(dian)的(de)(de)(de)(de)前提下，運(yun)用一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)手段(duan)啟(qi)動導(dao)點(dian)，使之(zhi)成為引(yin)導(dao)重點(dian)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)導(dao)點(dian)，以激活目標市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，提升產品(pin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)占(zhan)有率的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)。對(dui)于(yu)卷煙市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)啟(qi)動導(dao)點(dian)的(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)包括(kuo)五(wu)(wu)種(zhong)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)，我們稱之(zhi)為“五(wu)(wu)項(xiang)組合(he)(he)“，“五(wu)(wu)項(xiang)組合(he)(he)”的(de)(de)(de)(de)啟(qi)動導(dao)點(dian)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)刺激市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)關(guan)鍵(jian)(jian)導(dao)點(dian)及消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者從而(er)啟(qi)動市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)五(wu)(wu)種(zhong)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)，包括(kuo)贈送禮品(pin)（煙或紀念(nian)品(pin)）、公(gong)關(guan)聯(lian)誼(yi)活動、培(pei)訓引(yin)導(dao)、公(gong)益贊(zan)助、獎(jiang)勵(li)等(deng)具體(ti)措施(shi)。“五(wu)(wu)項(xiang)組合(he)(he)”的(de)(de)(de)(de)啟(qi)動導(dao)點(dian)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)是(shi)(shi)(shi)針對(dui)關(guan)鍵(jian)(jian)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)導(dao)點(dian)采取的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)，其(qi)最終目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)刺激消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)和拉動市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。有些活動在實施(shi)時可能通過與零(ling)售戶(hu)導(dao)點(dian)、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)導(dao)點(dian)的(de)(de)(de)(de)結合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)間接(jie)展開(kai)，如獎(jiang)勵(li)可能使部分零(ling)售戶(hu)獲(huo)益，而(er)針對(dui)婚(hun)慶(qing)(qing)(qing)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)導(dao)點(dian)的(de)(de)(de)(de)公(gong)關(guan)聯(lian)誼(yi)活動的(de)(de)(de)(de)直接(jie)對(dui)象是(shi)(shi)(shi)紅白理事會負責人、婚(hun)慶(qing)(qing)(qing)公(gong)司負責人等(deng)婚(hun)禮操辦者。針對(dui)集團消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)、婚(hun)慶(qing)(qing)(qing)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)、新興市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)等(deng)不(bu)同市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)特點(dian)，在品(pin)牌培(pei)育(yu)、引(yin)導(dao)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)、開(kai)拓(tuo)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)、客戶(hu)維護等(deng)方面制定(ding)(ding)針對(dui)性的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)措施(shi)，實施(shi)差異(yi)化的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)(lve)。

3.引(yin)導式卷煙品牌營(ying)銷策略實施的保(bao)障機制(zhi)

為確保引(yin)導式卷煙(yan)品牌營銷策略(lve)的(de)順利實施(shi)，關(guan)鍵(jian)還在于相關(guan)制(zhi)度的(de)完(wan)善和創新，具體包括(kuo)健(jian)全組織領導、完(wan)善營銷網絡建設(she)機制(zhi)和強化專賣(mai)保障等保障機制(zhi)建設(she)。

3.1健(jian)全(quan)組織體系

為有效推(tui)進引(yin)導(dao)(dao)式(shi)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌(pai)(pai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略，抓好關(guan)鍵導(dao)(dao)點和(he)消(xiao)費導(dao)(dao)點，首先要(yao)(yao)加強組織領導(dao)(dao)，確(que)保各(ge)項工(gong)作(zuo)(zuo)落實到位。為此，煙(yan)(yan)草銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)公司要(yao)(yao)成立引(yin)導(dao)(dao)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌(pai)(pai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)領導(dao)(dao)小組，包(bao)括組長(chang)(chang)、副(fu)組長(chang)(chang)、成員和(he)聯絡員。分(fen)管(guan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)的(de)(de)領導(dao)(dao)，對(dui)全部線(xian)路(lu)負(fu)總責(ze)；營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)科、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)科科長(chang)(chang)分(fen)別對(dui)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)經營、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)管(guan)理工(gong)作(zuo)(zuo)負(fu)責(ze)；各(ge)線(xian)路(lu)組長(chang)(chang)對(dui)本(ben)小組的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、專(zhuan)(zhuan)賣(mai)(mai)工(gong)作(zuo)(zuo)負(fu)全責(ze)。同時(shi)，為保障引(yin)導(dao)(dao)式(shi)卷(juan)(juan)煙(yan)(yan)品牌(pai)(pai)策略的(de)(de)具(ju)體實施，要(yao)(yao)組建以(yi)客戶(hu)經理為核心(xin)，以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)為引(yin)導(dao)(dao)，包(bao)括市管(guan)員、機關(guan)管(guan)理人(ren)員和(he)法制人(ren)員的(de)(de)引(yin)導(dao)(dao)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo)小組，明確(que)小組內(nei)各(ge)類人(ren)員的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)內(nei)容和(he)標準。

3.2完善人員培(pei)訓體系

為確保引導(dao)式(shi)卷煙品牌(pai)營(ying)銷模式(shi)的(de)有效(xiao)開(kai)展，為重點(dian)品牌(pai)培(pei)(pei)(pei)育(yu)等(deng)目標的(de)實現提(ti)(ti)供(gong)人力(li)資源保障(zhang)，需要創(chuang)新人才(cai)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)制，提(ti)(ti)升整(zheng)(zheng)體(ti)推(tui)進小組指(zhi)導(dao)經(jing)營(ying)、培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)客(ke)戶(hu)、解(jie)決問(wen)題、語言溝通等(deng)方(fang)(fang)面(mian)的(de)能(neng)力(li)。在實際操作(zuo)中，探索對(dui)市(shi)(shi)場關鍵導(dao)點(dian)的(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)和(he)引導(dao)問(wen)題。具體(ti)來講：（1）要建立(li)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)和(he)零(ling)售戶(hu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)體(ti)系，包(bao)括(kuo)市(shi)(shi)局(ju)和(he)區(qu)縣(xian)局(ju)市(shi)(shi)場部對(dui)營(ying)銷管理(li)人員、客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)；市(shi)(shi)局(ju)市(shi)(shi)場部和(he)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)對(dui)零(ling)售客(ke)戶(hu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。對(dui)各細分市(shi)(shi)場的(de)專人聯絡員，要有專門的(de)業(ye)(ye)務(wu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)和(he)相關指(zhi)導(dao)。（2）實行差(cha)異(yi)化培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方(fang)(fang)式(shi)。針對(dui)銷量型、結構(gou)型、整(zheng)(zheng)體(ti)提(ti)(ti)升型三種不同類型卷煙零(ling)售戶(hu)，根據(ju)其知識水平、經(jing)營(ying)能(neng)力(li)，在卷煙經(jing)營(ying)、品牌(pai)培(pei)(pei)(pei)育(yu)、消(xiao)費引導(dao)、專賣管理(li)、貨源供(gong)應、經(jing)營(ying)服務(wu)等(deng)方(fang)(fang)面(mian)進行差(cha)異(yi)化培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。（3）不斷探索培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)方(fang)(fang)式(shi)。采取(qu)外聘人員授(shou)課、委托社會培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)機(ji)構(gou)或大專院校進行專業(ye)(ye)化培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)、內部經(jing)驗交流、現場參(can)觀(guan)學習(xi)、職業(ye)(ye)技能(neng)鑒定(ding)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)、實戰(zhan)演(yan)練、觀(guan)看專題培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)片等(deng)多(duo)種形式(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、關鍵導(dao)點(dian)和(he)零(ling)售戶(hu)進行培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)。

3.3健全崗位考核和激勵(li)模式

在引(yin)導(dao)式卷煙品牌營銷(xiao)策略推進過程中，應積極探索(suo)有效的(de)(de)(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)管理辦法，為(wei)塑造團隊精神(shen)，確保(bao)活動的(de)(de)(de)順(shun)利開展，在引(yin)導(dao)式活動中實施(shi)以(yi)營銷(xiao)小組為(wei)單位(wei)和(he)個(ge)人崗位(wei)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)相結合的(de)(de)(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)機制，考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)內(nei)容(rong)應包括工作(zuo)(zuo)態度(du)(du)(du)、工作(zuo)(zuo)業(ye)績和(he)工作(zuo)(zuo)能(neng)力考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)三個(ge)方(fang)面，具體考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)機制包括：（1）實施(shi)三項(xiang)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)機制，采用月(yue)(yue)度(du)(du)(du)定期考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)、日常(chang)跟蹤考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)和(he)參觀學習與考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)相結合的(de)(de)(de)方(fang)式。（2）制定“五星(xing)”評(ping)(ping)定制度(du)(du)(du)。團隊激(ji)勵以(yi)小團隊為(wei)單位(wei)，根據(ju)綜(zong)合考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)得(de)分(fen)情況，按月(yue)(yue)度(du)(du)(du)評(ping)(ping)選(xuan)，針(zhen)對“引(yin)導(dao)營銷(xiao)，整(zheng)體推進”的(de)(de)(de)三項(xiang)重要工作(zuo)(zuo)，月(yue)(yue)度(du)(du)(du)評(ping)(ping)銀星(xing)、季(ji)度(du)(du)(du)評(ping)(ping)金(jin)星(xing)，年(nian)終評(ping)(ping)選(xuan)年(nian)度(du)(du)(du)優秀服務明星(xing)的(de)(de)(de)方(fang)式，激(ji)發(fa)團隊的(de)(de)(de)整(zheng)體活力。

3.4完(wan)善營銷網絡建設體系

為(wei)確保引導卷(juan)(juan)煙營銷(xiao)策略的順利開展，要進(jin)一步完善零(ling)(ling)售戶網絡建設，形(xing)成(cheng)區域市(shi)場、片區市(shi)場和最小市(shi)場，有(you)效(xiao)的發揮其在品牌培育(yu)、引導消(xiao)費、信息傳播的功能(neng)作(zuo)用。力爭在營銷(xiao)小組的共同努力下，能(neng)使轄(xia)區零(ling)(ling)售戶店面形(xing)象進(jin)一步整潔規范，卷(juan)(juan)煙擺放更加合(he)理(li)醒(xing)目，標(biao)價簽與卷(juan)(juan)煙擺放達到對位。同時為(wei)強(qiang)化(hua)對零(ling)(ling)售戶管(guan)理(li)，對零(ling)(ling)售戶實行分(fen)級管(guan)理(li)。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶動態測評工(gong)作(zuo)每(mei)季(ji)（月(yue)）度進(jin)行一次，于每(mei)季(ji)（月(yue)）最后一個工(gong)作(zuo)日訂(ding)貨工(gong)作(zuo)結(jie)束后進(jin)行，通過(guo)CRM客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶關系管(guan)理(li)系統以(yi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶當季(ji)（月(yue)）平均卷(juan)(juan)煙購(gou)進(jin)數據計算客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶貢獻得分(fen)，并結(jie)合(he)當季(ji)（月(yue)）的誠信管(guan)理(li)積分(fen)、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶價值(zhi)、發展價值(zhi)得分(fen)進(jin)行綜(zong)合(he)評定。

3.4強化專賣保(bao)障(zhang)作用

為(wei)確(que)保引導卷煙(yan)(yan)品牌營(ying)銷策略的(de)(de)有(you)效實施，應加大(da)對制(zhi)售假煙(yan)(yan)網絡的(de)(de)打擊力(li)度，有(you)效凈化市場(chang)(chang)，提高市場(chang)(chang)管(guan)(guan)控水平。具體來講(jiang)，首(shou)先要(yao)(yao)建立(li)(li)聯(lian)(lian)動機制(zhi)和(he)預警預案(an)機制(zhi)，隊(dui)所實行聯(lian)(lian)動，建立(li)(li)打防并舉的(de)(de)機制(zhi)，有(you)大(da)要(yao)(yao)案(an)件(jian)時(shi)，稽查(cha)大(da)隊(dui)集(ji)中(zhong)管(guan)(guan)理(li)，沒有(you)大(da)要(yao)(yao)案(an)件(jian)，各(ge)稽查(cha)中(zhong)隊(dui)則(ze)到(dao)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)管(guan)(guan)理(li)所駐點掛靠，此時(shi)，稽查(cha)中(zhong)隊(dui)要(yao)(yao)受所長的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)，統籌(chou)安排在專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)所轄區的(de)(de)市場(chang)(chang)檢查(cha)，同時(shi)，專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)管(guan)(guan)理(li)所遇有(you)重大(da)案(an)件(jian)等(deng)情(qing)況(kuang)，及(ji)時(shi)與稽查(cha)大(da)隊(dui)聯(lian)(lian)系，開展聯(lian)(lian)合(he)行動。預警預案(an)機制(zhi)把卷煙(yan)(yan)零(ling)售戶(hu)達到(dao)某種預警狀態(tai)或出(chu)現大(da)要(yao)(yao)案(an)件(jian)等(deng)緊(jin)急情(qing)況(kuang)下，對各(ge)部門(men)誰牽頭誰配合(he)、應采(cai)取的(de)(de)應急措施以及(ji)處理(li)的(de)(de)流程加以明(ming)確(que)。其次要(yao)(yao)通(tong)過(guo)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)人(ren)員參與整體推進(jin)小組，天天在市場(chang)(chang)上走訪，通(tong)過(guo)熱(re)心(xin)為(wei)客戶(hu)服務，面(mian)對面(mian)溝(gou)通(tong)，使客戶(hu)的(de)(de)對立(li)(li)情(qing)緒逐步(bu)打消，能夠(gou)積極提供市場(chang)(chang)信息，使專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣(mai)人(ren)員搜集(ji)到(dao)更多的(de)(de)零(ling)售戶(hu)違法經營(ying)信息。

課題名稱為：基于核心(xin)客戶銷售網絡建設(she)的引導型卷煙品牌營銷模式研究。

參考文獻：

[1]中(zhong)國卷煙(yan)銷售公司，卷煙(yan)營銷管理(li)[M].中(zhong)國金(jin)融出版社

[2]牛智戰(zhan).基于民俗消費的卷煙品牌營銷研究[J].科(ke)技致富向(xiang)導.2011（9）

篇2

化(hua)肥企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)出路(lu)在(zai)(zai)何(he)(he)方，如(ru)(ru)何(he)(he)才能在(zai)(zai)競爭中突圍，建立自(zi)己的(de)競爭優勢呢(ni)？如(ru)(ru)何(he)(he)實(shi)(shi)現品(pin)(pin)(pin)牌的(de)提(ti)升和銷量(liang)(liang)的(de)增長(chang)呢(ni)？這是(shi)(shi)(shi)(shi)現階(jie)段許多(duo)化(hua)肥企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)困(kun)惑(huo)(huo)的(de)地(di)方！而(er)(er)面(mian)對(dui)(dui)(dui)市(shi)場(chang)困(kun)境，國內(nei)各化(hua)肥企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采取的(de)應對(dui)(dui)(dui)營銷手段基本雷同，有(you)規(gui)模、實(shi)(shi)力(li)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，依然(ran)是(shi)(shi)(shi)(shi)憑借高(gao)空廣(guang)告(gao)轟炸來(lai)刺激拉動市(shi)場(chang)；而(er)(er)中小(xiao)(xiao)型(xing)化(hua)肥企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)則是(shi)(shi)(shi)(shi)祭起價格的(de)屠刀來(lai)搶占市(shi)場(chang)，有(you)“智(zhi)慧”的(de)中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)則借鑒保(bao)健(jian)品(pin)(pin)(pin)的(de)模式(shi)，打起了(le)(le)產(chan)品(pin)(pin)(pin)概念(nian)炒(chao)作戰(zhan)來(lai)進(jin)行市(shi)場(chang)區隔。廣(guang)告(gao)、價格、產(chan)品(pin)(pin)(pin)概念(nian)戰(zhan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)效果，但是(shi)(shi)(shi)(shi)，針(zhen)對(dui)(dui)(dui)大(da)多(duo)數化(hua)肥企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)來(lai)講，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)局限性(xing)。農民(min)的(de)消(xiao)費特點是(shi)(shi)(shi)(shi)追求“眼見(jian)為實(shi)(shi)”，如(ru)(ru)果高(gao)空廣(guang)告(gao)沒有(you)地(di)面(mian)的(de)宣傳和推廣(guang)呼(hu)應，廣(guang)告(gao)對(dui)(dui)(dui)品(pin)(pin)(pin)牌親(qin)和力(li)和銷量(liang)(liang)產(chan)生不(bu)了(le)(le)多(duo)大(da)效果，何(he)(he)況(kuang)現在(zai)(zai)許多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)高(gao)空廣(guang)告(gao)投放(fang)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)無(wu)策(ce)略和規(gui)劃的(de)“亂砸”呢(ni)！價格戰(zhan)對(dui)(dui)(dui)于(yu)一(yi)(yi)部分(fen)農戶是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)誘惑(huo)(huo)力(li)，但過渡的(de)價格戰(zhan)會(hui)導(dao)致了(le)(le)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)化(hua)肥含量(liang)(liang)成分(fen)和質量(liang)(liang)上做手腳，最終(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)“搬(ban)起石頭(tou)砸自(zi)己的(de)腳”而(er)(er)被(bei)農戶所拋棄。而(er)(er)現階(jie)段許多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)由于(yu)技術實(shi)(shi)力(li)的(de)制約(yue)，很(hen)難(nan)象金正(zheng)大(da)開發出“控(kong)釋肥”一(yi)(yi)樣進(jin)行實(shi)(shi)質性(xing)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)創新，大(da)多(duo)是(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)概念(nian)炒(chao)作，是(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)“換(huan)湯不(bu)換(huan)藥”的(de)花架式(shi)，很(hen)難(nan)有(you)生存空間。

許(xu)多(duo)企業針對營銷模式的(de)(de)思考，都陷入了模仿式的(de)(de)固定思維，營銷手段(duan)都簡單的(de)(de)跟(gen)著(zhu)知名品(pin)牌的(de)(de)腳步后(hou)面，比如史(shi)丹利的(de)(de)廣告高(gao)舉高(gao)打，金正(zheng)大(da)的(de)(de)產品(pin)創新等(deng)，企業資源和(he)實力不一(yi)樣，一(yi)味的(de)(de)跟(gen)隨式模仿，與(yu)知名品(pin)牌面對面的(de)(de)作戰(zhan)，無疑是(shi)以卵擊石！

既然在產品(pin)(pin)、廣告和(he)價(jia)格層面很難有所創新和(he)突破(po)，那(nei)現階段(duan)的(de)(de)化肥(fei)企業(ye)如(ru)何才能破(po)局(ju)呢？在競(jing)爭優(you)勢的(de)(de)建立上，大多化肥(fei)企業(ye)都忽視了營(ying)銷層面的(de)(de)渠(qu)道環節(jie)，而這也是許多知名品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)軟肋(lei)！如(ru)何建立以渠(qu)道為中(zhong)心的(de)(de)營(ying)銷模式，實現產品(pin)(pin)的(de)(de)順利流通(tong)，如(ru)何讓品(pin)(pin)牌(pai)更(geng)接近(jin)農戶，這才是適合中(zhong)國農村市場，適合化肥(fei)企業(ye)建立當(dang)前競(jing)爭優(you)勢的(de)(de)關(guan)鍵點。

綜(zong)觀(guan)國內化(hua)肥企業的渠道(dao)現狀(zhuang)，還是存在許(xu)多問題：

1、 廠商(shang)(shang)之間僅僅為簡(jian)單的(de)交易(yi)關(guan)系，廠家(jia)把(ba)貨放給經(jing)銷商(shang)(shang)，至于(yu)如何做(zuo)市場，如何建設終(zhong)端(duan)、如何針對農民進行宣傳推(tui)廣(guang)，那就(jiu)是經(jing)銷商(shang)(shang)考慮的(de)事情了。

2、 廠家針對渠道的(de)管(guan)理中心過高，還(huan)僅僅停(ting)留在縣一級經銷(xiao)商(shang)的(de)層面，廠家與終端脫節，形成市場(chang)推廣(guang)的(de)被動、空白局面。

3、 經銷商和(he)終端商大多為坐商，很(hen)少投入(ru)資源積(ji)極主動的進行市場推廣(guang)，當然，還是(shi)缺乏廠家(jia)或經銷商的指(zhi)導和(he)資源投入(ru)。

4、 終(zhong)端(duan)(duan)經營品(pin)牌多(duo)(duo)(duo)樣化(hua)，有的終(zhong)端(duan)(duan)商(shang)經營品(pin)牌多(duo)(duo)(duo)達10多(duo)(duo)(duo)個，造成(cheng)終(zhong)端(duan)(duan)商(shang)針對單一品(pin)牌的忠誠(cheng)度(du)低。

問(wen)題(ti)就是(shi)機(ji)會！現在(zai)化肥(fei)(fei)企業的(de)渠(qu)道結(jie)構基本扁平化，由廠家到縣(xian)一(yi)級經(jing)(jing)銷商再到終(zhong)端(duan)(duan)，而在(zai)整個渠(qu)道環節中，核心(xin)在(zai)終(zhong)端(duan)(duan)，因為終(zhong)端(duan)(duan)直(zhi)接(jie)(jie)面(mian)(mian)對用戶(hu)，只(zhi)有把終(zhong)端(duan)(duan)的(de)積極(ji)性調動起(qi)來(lai)，能(neng)夠主推(tui)本品(pin)牌，且能(neng)積極(ji)配合企業的(de)宣傳(chuan)推(tui)廣(guang)，才能(neng)完成銷量的(de)提升和(he)品(pin)牌形(xing)(xing)象認知，何況由于中國農(nong)村(cun)的(de)分散性和(he)化肥(fei)(fei)銷售(shou)季(ji)節集中的(de)特(te)性，企業不可能(neng)直(zhi)接(jie)(jie)針對農(nong)戶(hu)進行(xing)地面(mian)(mian)宣傳(chuan)推(tui)廣(guang)，更多的(de)還是(shi)借助終(zhong)端(duan)(duan)的(de)力量。化肥(fei)(fei)企業應擺脫以(yi)縣(xian)一(yi)級經(jing)(jing)銷商為主的(de)粗放單打獨斗式(shi)區域市場推(tui)廣(guang)模式(shi)，應掌(zhang)控(kong)終(zhong)端(duan)(duan)，近距離接(jie)(jie)觸農(nong)村(cun)消費者，貼(tie)近地面(mian)(mian)精(jing)耕細作，進行(xing)終(zhong)端(duan)(duan)資金(jin)和(he)農(nong)戶(hu)攔(lan)截，這是(shi)未來(lai)化肥(fei)(fei)行(xing)業競爭的(de)必然趨勢(shi)，單憑(ping)高(gao)空廣(guang)告拉(la)動，已經(jing)(jing)很難適應競爭的(de)需要，畢(bi)竟化肥(fei)(fei)行(xing)業品(pin)牌針對農(nong)民而言，品(pin)牌不是(shi)以(yi)傳(chuan)播的(de)形(xing)(xing)式(shi)存(cun)在(zai)，而是(shi)以(yi)產品(pin)的(de)形(xing)(xing)式(shi)存(cun)在(zai)。

誰(shui)貼近(jin)終端(duan)，誰(shui)就(jiu)能(neng)抓住(zhu)市(shi)場(chang)(chang)操作的主動權！誰(shui)贏得終端(duan)，誰(shui)就(jiu)能(neng)贏得市(shi)場(chang)(chang)！化肥企業(ye)要(yao)建立(li)以終端(duan)為中心(xin)的宣(xuan)傳和(he)推廣服務平(ping)臺(tai)，通過終端(duan)來(lai)實現品牌(pai)親和(he)力的提升和(he)銷量的增長，這才是適合大多(duo)化肥企業(ye)的低成(cheng)本營銷模(mo)式(shi)。如何贏得終端(duan)呢，筆(bi)者結合多(duo)年(nian)的化肥行業(ye)咨詢(xun)服務經驗，總結出以下關鍵(jian)六點，供化肥企業(ye)參考(kao)：

一(yi)、 企業渠道管理重心下移，貼近(jin)終(zhong)端

許(xu)多企(qi)業(ye)(ye)(ye)針(zhen)對(dui)成熟渠道(dao)的(de)(de)管理，還停留在(zai)（縣）一級(ji)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)層(ceng)面，而銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)主要工作職責就是督(du)促(cu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)打款訂貨，許(xu)多化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)區域營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)，做了(le)幾年的(de)(de)化(hua)(hua)肥(fei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，難得去拜(bai)訪(fang)終(zhong)(zhong)端(duan)，還談什么市(shi)場宣傳推(tui)廣呢。當然，這不是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)責任，根源(yuan)還是在(zai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力和(he)(he)管理機制(zhi)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)應該從(cong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)職責、渠道(dao)管理流程、制(zhi)度等(deng)方面規范(fan)化(hua)(hua)和(he)(he)標(biao)準化(hua)(hua)，并結合薪資(zi)考(kao)核的(de)(de)獎懲，來驅動銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)針(zhen)對(dui)渠道(dao)管理重(zhong)心(xin)的(de)(de)下移，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)真正的(de)(de)下到(dao)市(shi)場，貼近終(zhong)(zhong)端(duan)。比如：最(zui)簡單的(de)(de)是首(shou)先(xian)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)建立終(zhong)(zhong)端(duan)檔案，其次是界定銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)針(zhen)對(dui)重(zhong)點終(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)拜(bai)訪(fang)頻(pin)率(lv)等(deng)。只有接觸到(dao)終(zhong)(zhong)端(duan)，深入農戶(hu)，才能了(le)解消費(fei)者的(de)(de)需求和(he)(he)競爭對(dui)手的(de)(de)動態，才能為企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決策和(he)(he)策略(lve)制(zhi)訂提供依據。

二、 終端合(he)理布局，避免沖突

終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)竄貨(huo)和(he)競(jing)價(jia)是許多(duo)化肥(fei)企業市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)“頑疾”，也(ye)是企業揮之(zhi)不(bu)(bu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)心病。如何才能有(you)(you)效解(jie)決(jue)(jue)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)竄貨(huo)和(he)競(jing)價(jia)問題呢？根(gen)源關鍵還是在(zai)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)布局(ju)上，而終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)布局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵在(zai)于(yu)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)密(mi)度，密(mi)度過(guo)(guo)大，比如一(yi)個(ge)鎮（或大村(cun)）上有(you)(you)兩個(ge)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)或兩個(ge)不(bu)(bu)同(tong)(tong)區(qu)(qu)(qu)域終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)距(ju)離過(guo)(guo)短，就(jiu)很容易發生(sheng)競(jing)爭，因為鎮上的(de)(de)(de)(de)(de)化肥(fei)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)店一(yi)般是扎(zha)堆經營，兩個(ge)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)都經營同(tong)(tong)一(yi)個(ge)品牌，矛盾和(he)沖突(tu)是難免的(de)(de)(de)(de)(de)，而最終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)受傷(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)，當然是廠家(jia)(jia)了(le)。終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)密(mi)度過(guo)(guo)小，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域村(cun)市(shi)場(chang)輻(fu)射不(bu)(bu)到，就(jiu)很難實現(xian)銷量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)提升。通過(guo)(guo)筆者多(duo)年的(de)(de)(de)(de)(de)化肥(fei)行(xing)(xing)業終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)營銷經驗，針(zhen)對終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)布局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)密(mi)度，在(zai)同(tong)(tong)一(yi)區(qu)(qu)(qu)域市(shi)場(chang)實行(xing)(xing)獨(du)家(jia)(jia)經銷的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上，結(jie)合(he)農民就(jiu)近購買的(de)(de)(de)(de)(de)便利性特(te)點，可考慮每(mei)幾個(ge)村(cun)建立一(yi)個(ge)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)進(jin)行(xing)(xing)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)網絡的(de)(de)(de)(de)(de)布局(ju)，當然，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)輻(fu)射的(de)(de)(de)(de)(de)村(cun)數量(liang)還要根(gen)據市(shi)場(chang)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)成熟度和(he)難易程度來(lai)決(jue)(jue)定(ding)。同(tong)(tong)時，針(zhen)對終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)商要界定(ding)好(hao)跨區(qu)(qu)(qu)域銷售(shou)和(he)競(jing)價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)獎懲政(zheng)策(ce)(ce)，通過(guo)(guo)制(zhi)度和(he)政(zheng)策(ce)(ce)來(lai)規范終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)(duan)(duan)商的(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域和(he)銷售(shou)行(xing)(xing)為。

同(tong)一個鎮（或村(cun)）上設兩個終端(duan)也未(wei)必(bi)不可(ke)以，企業可(ke)以采取多品(pin)牌(pai)的策(ce)略，讓同(tong)一區域(yu)市(shi)場(chang)(chang)的終端(duan)進行分(fen)品(pin)牌(pai)經營，也能很好的解決終端(duan)沖(chong)突(tu)(tu)，比如，以史丹利為例，可(ke)以在同(tong)一個鎮市(shi)場(chang)(chang)上設立(li)一個史丹利品(pin)牌(pai)，然(ran)后(hou)再設立(li)一個史丹利公(gong)司的華豐品(pin)牌(pai)，這(zhe)樣(yang)也可(ke)以有(you)效的解決同(tong)一市(shi)場(chang)(chang)的兩個終端(duan)之(zhi)間的沖(chong)突(tu)(tu)，當然(ran)，多品(pin)牌(pai)運(yun)作還要(yao)結合企業的品(pin)牌(pai)戰略來進行。

三、 企業資(zi)源聚焦，鎖定核心終端

由于現有的(de)化肥終端普遍存在(zai)的(de)多品牌(pai)經營現象，終端會(hui)根據企(qi)(qi)業的(de)支持力度和(he)利潤空間(jian)來(lai)確(que)定(ding)主推的(de)品牌(pai)，所以，企(qi)(qi)業在(zai)終端布局后，就(jiu)要(yao)考慮對(dui)終端進(jin)行分(fen)類，按(an)照市場容量(liang)、輻射區域、上(shang)年銷量(liang)、主營品牌(pai)等(deng)標(biao)準進(jin)行終端細分(fen)，以此來(lai)確(que)定(ding)哪些(xie)終端是一類核(he)心(xin)終端，哪些(xie)終端是二類終端等(deng)。針對(dui)核(he)心(xin)終端重點支持，企(qi)(qi)業應從人(ren)力、物力、宣(xuan)傳(chuan)和(he)推廣(guang)上(shang)，把資源更多的(de)傾向與核(he)心(xin)終端，而在(zai)管理(li)層面，要(yao)針對(dui)企(qi)(qi)業銷售(shou)人(ren)員(yuan)建立核(he)心(xin)終端的(de)管理(li)和(he)維護制度、規范，強化與核(he)心(xin)終端的(de)溝通，提高核(he)心(xin)終端的(de)忠誠度。

核心(xin)(xin)終(zhong)端選擇之前，企業(ye)要先確定(ding)核心(xin)(xin)縣(xian)級市(shi)(shi)場，特(te)別是(shi)對于成(cheng)長型(xing)的(de)(de)化肥中小企業(ye)，市(shi)(shi)場聚焦(jiao)是(shi)關鍵。通過市(shi)(shi)場布局(ju)，先鎖定(ding)核心(xin)(xin)縣(xian)市(shi)(shi)場，然后在核心(xin)(xin)市(shi)(shi)場區(qu)域內再(zai)鎖定(ding)核心(xin)(xin)鎮(zhen)（或村）終(zhong)端。核心(xin)(xin)市(shi)(shi)場的(de)(de)選擇先確定(ding)幾個點，然后，通過多個核心(xin)(xin)終(zhong)端點來形成(cheng)核心(xin)(xin)終(zhong)端縣(xian)，而幾個核心(xin)(xin)終(zhong)端縣(xian)就會(hui)形成(cheng)核心(xin)(xin)地級市(shi)(shi)市(shi)(shi)場，如(ru)此以點帶面(mian)的(de)(de)進(jin)行穩步(bu)市(shi)(shi)場推廣，而企業(ye)的(de)(de)資源配置，當然是(shi)要傾向于核心(xin)(xin)市(shi)(shi)場了。

四(si)、 淡季宣傳推廣(guang)，提升品牌

化(hua)(hua)肥(fei)行業(ye)的(de)淡旺(wang)季區(qu)(qu)分非常明顯，比(bi)如在(zai)山東、河南等區(qu)(qu)域市場，化(hua)(hua)肥(fei)特別是復合肥(fei)的(de)銷售旺(wang)季大多集(ji)中在(zai)4、5、7、8月(yue)份，而大多化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)(qi)業(ye)到(dao)了(le)淡季，基(ji)本上(shang)在(zai)市場推廣(guang)上(shang)沒有動(dong)作了(le)，有的(de)甚至放長(chang)假，這已經是許(xu)多化(hua)(hua)肥(fei)企(qi)(qi)業(ye)的(de)市場操作規(gui)律。

如(ru)何充(chong)分利(li)用(yong)好(hao)淡季呢，化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)可在淡季發力于市場(chang)，通過淡季的(de)(de)(de)(de)宣傳推廣(guang)攻(gong)勢，拉近(jin)(jin)與農(nong)民(min)的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)，贏得農(nong)民(min)對(dui)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質的(de)(de)(de)(de)信任和(he)對(dui)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)深度(du)(du)認知(zhi)，從而可保證旺(wang)季銷售的(de)(de)(de)(de)暢通。特別是(shi)針對(dui)許多中(zhong)小(xiao)化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)，在品(pin)(pin)牌知(zhi)名度(du)(du)不具備的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，更要充(chong)分利(li)用(yong)好(hao)淡季的(de)(de)(de)(de)地(di)面宣傳推廣(guang)工作，這是(shi)與農(nong)民(min)溝通、提升品(pin)(pin)牌知(zhi)名度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)好(hao)機(ji)會，因(yin)為在淡季一(yi)方面是(shi)農(nong)民(min)的(de)(de)(de)(de)種植空(kong)閑期，很容(rong)易能接近(jin)(jin)農(nong)民(min)；另(ling)一(yi)方面，在淡季知(zhi)名品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告轟炸(zha)力度(du)(du)會降低，也(ye)正是(shi)中(zhong)小(xiao)化(hua)肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)崛起的(de)(de)(de)(de)好(hao)機(ji)會，如(ru)果等到旺(wang)季再去做推廣(guang)，很容(rong)易被知(zhi)名品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)市場(chang)推廣(guang)力度(du)(du)所(suo)淹沒。

淡季的(de)(de)宣傳推廣(guang)工作可以從終(zhong)(zhong)端包(bao)裝(zhuang)(zhuang)展(zhan)示、示范戶(hu)建設、農技(ji)(ji)服(fu)務講(jiang)座等方面進(jin)行。終(zhong)(zhong)端包(bao)裝(zhuang)(zhuang)要(yao)圍繞(rao)如(ru)何贏(ying)得農民的(de)(de)品牌(pai)信任來進(jin)行，比如(ru)：終(zhong)(zhong)端店招和(he)更新，終(zhong)(zhong)端店內的(de)(de)產品或(huo)品牌(pai)海報，終(zhong)(zhong)端授權銅牌(pai)等。示范戶(hu)建設和(he)農技(ji)(ji)巡回講(jiang)座等推廣(guang)手段(duan)，都要(yao)圍繞(rao)借助終(zhong)(zhong)端的(de)(de)資(zi)源來進(jin)行。

五(wu)、 旺季做促銷，提升銷量

農民針(zhen)對(dui)促(cu)銷(xiao)(xiao)比如贈品(pin)(pin)等(deng)還是(shi)(shi)比較敏感(gan)，這是(shi)(shi)刺激(ji)化肥銷(xiao)(xiao)量提升(sheng)的(de)(de)(de)重要手(shou)段(duan)，所以(yi)到(dao)(dao)了(le)(le)旺季(ji)各企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)都頻頻上演促(cu)銷(xiao)(xiao)大(da)戰，你送(song)(song)(song)(song)洗衣(yi)粉，我送(song)(song)(song)(song)毛巾，你送(song)(song)(song)(song)茶(cha)杯(bei)，我送(song)(song)(song)(song)雨(yu)傘，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)促(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)上都各盡(jin)所能(neng)。 但通過筆(bi)者在(zai)實地調查(cha)后發現(xian)，許多(duo)促(cu)銷(xiao)(xiao)贈品(pin)(pin)大(da)戰還是(shi)(shi)停留(liu)在(zai)空中(zhong)，贈品(pin)(pin)大(da)都沒有落(luo)到(dao)(dao)農民的(de)(de)(de)手(shou)中(zhong)，甚至大(da)多(duo)的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)也難見到(dao)(dao)，迫使許多(duo)終(zhong)端(duan)為維系(xi)與老客戶(hu)的(de)(de)(de)關系(xi)，自(zi)己掏錢送(song)(song)(song)(song)農藥(yao)、送(song)(song)(song)(song)種子、送(song)(song)(song)(song)贈品(pin)(pin)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)贈品(pin)(pin)到(dao)(dao)哪里(li)去了(le)(le)呢，一(yi)是(shi)(shi)因為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)管理(li)不善(shan)被業(ye)(ye)(ye)務員私吞了(le)(le)，二(er)是(shi)(shi)被經銷(xiao)(xiao)商給截留(liu)了(le)(le)。這是(shi)(shi)許多(duo)化肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)包括許多(duo)知名品(pin)(pin)牌普遍存在(zai)的(de)(de)(de)現(xian)象。假(jia)如促(cu)銷(xiao)(xiao)能(neng)真正落(luo)地，到(dao)(dao)達農民的(de)(de)(de)手(shou)中(zhong)，許多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)市場銷(xiao)(xiao)量還會有很大(da)的(de)(de)(de)提升(sheng)空間，所以(yi)，針(zhen)對(dui)農民促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)方式也無須有多(duo)大(da)創新，關鍵是(shi)(shi)能(neng)執行到(dao)(dao)位，這是(shi)(shi)許多(duo)化肥企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)內部和市場管理(li)漏洞，對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)也是(shi)(shi)一(yi)個(ge)考驗(yan)。

六、 政策(ce)激勵，激發終端動力(li)

淡季(ji)做(zuo)宣傳(chuan)提(ti)(ti)(ti)升品牌，旺季(ji)做(zuo)促銷提(ti)(ti)(ti)升銷量，主(zhu)要是(shi)圍(wei)繞終端(duan)來進行(xing)的(de)(de)(de)(de)，終端(duan)的(de)(de)(de)(de)配合度是(shi)保證(zheng)宣傳(chuan)促銷能(neng)貼近農(nong)民的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵，所以，化肥(fei)企業一定要從(cong)終端(duan)政策(ce)(ce)和(he)管理維(wei)護上把(ba)核(he)心終端(duan)的(de)(de)(de)(de)市場推廣(guang)積極(ji)性(xing)調動(dong)起來。何況現在的(de)(de)(de)(de)終端(duan)大多是(shi)多品牌經營，通(tong)過政策(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)激勵和(he)管理手段，把(ba)終端(duan)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金和(he)資(zi)源等更(geng)多的(de)(de)(de)(de)搶占(zhan)過來，提(ti)(ti)(ti)高終端(duan)店內(nei)的(de)(de)(de)(de)內(nei)部資(zi)源占(zhan)有率，可減(jian)少終端(duan)商針(zhen)對本店競品的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)力度，從(cong)而可制約競品銷量的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)升和(he)市場占(zhan)有率的(de)(de)(de)(de)增長。

篇3

植(zhi)物(wu)蛋白飲品(pin)雖然具備天(tian)然、營養等先天(tian)優(you)勢，但(dan)銷量(liang)始終難有(you)突破。是(shi)什(shen)么原因造(zao)成其發展遲滯，銷售(shou)(shou)規模(mo)難以突破？又(you)該如何(he)突破銷售(shou)(shou)發展瓶頸(jing)呢？

五個關鍵(jian)因(yin)素阻礙行業發展

1、產品品規單一

一是(shi)包裝材質單調，馬口(kou)鐵材質三(san)片罐裝幾乎成了統一的產(chan)品包裝。

二是(shi)產(chan)品品種太少(shao)，市場上植物(wu)蛋白(bai)(bai)飲(yin)(yin)(yin)品主要有(you)椰(ye)汁、杏(xing)仁露(lu)、花(hua)生露(lu)、核桃露(lu)、大(da)豆(dou)飲(yin)(yin)(yin)品（商超只有(you)沖飲(yin)(yin)(yin)）等(deng)幾大(da)類。行(xing)業內的(de)領軍品牌(pai)絕大(da)多數(shu)的(de)植物(wu)飲(yin)(yin)(yin)料產(chan)品非常少(shao)。如(ru)：椰(ye)樹椰(ye)汁、承(cheng)德(de)露(lu)露(lu)杏(xing)仁露(lu)、大(da)寨核桃露(lu)等(deng)。除了銀鷺等(deng)極少(shao)數(shu)企業開發了少(shao)數(shu)的(de)混合型(xing)植物(wu)蛋白(bai)(bai)飲(yin)(yin)(yin)料外，其它基本(ben)走(zou)的(de)是(shi)單一產(chan)品路線(xian)。過于單調(diao)的(de)產(chan)品規(gui)(gui)規(gui)(gui)與口(kou)感無法適應不(bu)同(tong)銷售渠道與差異化口(kou)感需(xu)求；

三(san)是包裝(zhuang)容量小，以(yi)(yi)椰(ye)樹椰(ye)汁與承德露露為代表的植物蛋白飲(yin)料(liao)企業，240ml左右的裝(zhuang)量只夠一飲(yin)而(er)盡，產(chan)品包裝(zhuang)量首(shou)先難以(yi)(yi)與飲(yin)料(liao)首(shou)先應該滿足(zu)解渴這(zhe)個剛性需求相匹配。

四是產品包裝不能與時(shi)共進，產品包裝陳舊、落(luo)伍同樣(yang)不能滿(man)足現代時(shi)尚消費需求(qiu)。

2、渠道表現力弱

植(zhi)物(wu)蛋白飲料做為典型(xing)的(de)(de)快速消費品(pin)，在(zai)渠道(dao)表現(xian)上忽略了快消品(pin)的(de)(de)方便購買和感性視覺化(hua)產品(pin)這兩個影(ying)響銷(xiao)(xiao)量的(de)(de)主要(yao)因素。走進各大超(chao)市(shi)的(de)(de)飲料區，植(zhi)物(wu)蛋白飲料的(de)(de)陳列可謂形單影(ying)只，排(pai)面小，出樣(yang)單一，銷(xiao)(xiao)售(shou)旺季(ji)時(shi)節，各類飲料轟轟烈烈地(di)爭奪銷(xiao)(xiao)售(shou)終(zhong)端(duan)資源時(shi)，植(zhi)物(wu)蛋白飲料的(de)(de)地(di)堆、端(duan)架、大排(pai)面、異型(xing)等(deng)搶眼陳列鮮見；平時(shi)的(de)(de)終(zhong)端(duan)陳列與售(shou)點氛(fen)圍(wei)表現(xian)更(geng)是(shi)形影(ying)相吊。

通過筆者對各(ge)類型(xing)的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)走訪與了解的(de)(de)(de)情況來看(kan)，植物蛋白飲(yin)料有效(xiao)(xiao)網點(dian)的(de)(de)(de)覆蓋率在40%以下。大、中(zhong)學(xue)校、車站碼頭、旅游景點(dian)、網吧(ba)等有效(xiao)(xiao)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)見面率也不(bu)是很高；甚至(zhi)一(yi)些諸如沃爾瑪等現代(dai)大型(xing)商業系統都難(nan)覓蹤(zong)跡。餐飲(yin)類飲(yin)料銷(xiao)售主渠(qu)道表(biao)現上更現不(bu)足，大型(xing)餐飲(yin)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)比較(jiao)少見，中(zhong)小型(xing)餐館鋪貨率鳳毛麟角。火車、團購等特殊(shu)銷(xiao)售渠(qu)道感(gan)覺都視(shi)乎無力(li)而為(wei)之(zhi)。

3、宣傳推廣保守

植物(wu)(wu)蛋(dan)(dan)白(bai)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)行業做媒(mei)體推廣(guang)的企業只有兩三家，央視(shi)幾乎成了植物(wu)(wu)蛋(dan)(dan)白(bai)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的唯一選擇，很(hen)少在其(qi)它(ta)媒(mei)體上能看到他(ta)們的廣(guang)告。其(qi)余的均(jun)做跟進、模仿，逼得椰(ye)(ye)(ye)樹(shu)椰(ye)(ye)(ye)汁(zhi)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在產品(pin)包裝(zhuang)和硬廣(guang)上注(zhu)明與(yu)強調“正宗椰(ye)(ye)(ye)樹(shu)牌椰(ye)(ye)(ye)汁(zhi)”；承德露露在媒(mei)體與(yu)渠道宣(xuan)傳(chuan)：“露露不(bu)(bu)等(deng)于杏(xing)仁汁(zhi)”，來表明自己是正宗的杏(xing)仁汁(zhi)。植物(wu)(wu)蛋(dan)(dan)白(bai)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)產業居(ju)然還(huan)處在身份之爭時期，市場教育推廣(guang)程(cheng)度可見一斑。

4、消費定(ding)位面狹窄

椰樹椰汁“每天一杯白白嫩(nen)嫩(nen)！”廣告(gao)語，訴求的(de)是(shi)美白功(gong)能；“喝露(lu)露(lu)，真(zhen)滋潤！”也是(shi)突出了美容功(gong)效。很顯(xian)然，企業是(shi)想把自己的(de)產(chan)品(pin)與其它的(de)飲料(liao)區隔(ge)開，表明喝自己的(de)產(chan)品(pin)有養顏滋補等保健(jian)功(gong)效。從代(dai)言(yan)人的(de)選擇(ze)上來看，承德露(lu)露(lu)選擇(ze)的(de)是(shi)許晴和(he)濮存昕，這(zhe)兩個代(dai)言(yan)人比較受中老年女性(xing)推崇，廣告(gao)的(de)受眾人群(qun)也自然是(shi)這(zhe)些人群(qun)，這(zhe)恰(qia)恰(qia)是(shi)對飲料(liao)消費(fei)需求少的(de)人群(qun)。青少年是(shi)飲料(liao)消費(fei)主體，與時尚(shang)元素的(de)無緣，再(zai)次(ci)將自己孤立起來。

飲(yin)料的第一需(xu)(xu)求(qiu)是解渴，接下來的才(cai)會涉及(ji)到口感、營養、健康、時尚等個性化的需(xu)(xu)求(qiu)。解渴需(xu)(xu)求(qiu)是飲(yin)料行業的最大需(xu)(xu)求(qiu)，脫(tuo)離(li)了(le)這個剛(gang)性訴求(qiu)，市場的空(kong)間(jian)自然會變得狹窄。在滿足了(le)剛(gang)性需(xu)(xu)求(qiu)的基(ji)礎上，才(cai)會產生更多個性化的細分軟性需(xu)(xu)求(qiu)。

5、缺乏消費氛圍

由(you)于各(ge)植(zhi)物(wu)蛋白(bai)飲料企業對(dui)市場(chang)的(de)深(shen)度教育與(yu)培植(zhi)的(de)力(li)度不夠(gou)，植(zhi)物(wu)蛋白(bai)飲料市場(chang)目前(qian)還只能算是高速增長期，競(jing)爭氛(fen)圍也不是很濃烈(lie)。消費群(qun)體(ti)缺乏對(dui)植(zhi)物(wu)蛋白(bai)飲料的(de)消費理由(you)與(yu)價值支撐(cheng)，植(zhi)物(wu)蛋白(bai)飲料的(de)消費需(xu)求仍(reng)舊處在可有可無的(de)狀(zhuang)態，整體(ti)銷(xiao)售(shou)形勢還是不溫不火。

突破市場規模瓶頸

1、產品多(duo)品系細分出(chu)擊

增加包(bao)裝(zhuang)規格。在保留原有(you)的(de)(de)(de)鐵罐裝(zhuang)外(wai)，還需要有(you)500ml、2500ml等(deng)更多(duo)不(bu)同裝(zhuang)量規格的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)規出現，從利樂包(bao)、PT瓶到(dao)玻璃瓶等(deng)時(shi)下流行(xing)的(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)材(cai)質都可(ke)以采(cai)用(yong)，產品(pin)(pin)包(bao)裝(zhuang)的(de)(de)(de)外(wai)觀設計(ji)要充分融(rong)入現代時(shi)尚元素，以迎合不(bu)同消費動機、消費層次與銷售渠(qu)道需求(qiu)，增加消費者的(de)(de)(de)選擇空間與多(duo)品(pin)(pin)推廣(guang)優勢(shi)。

豐(feng)(feng)富口感(gan)與(yu)品(pin)(pin)(pin)種。中(zhong)國人口多(duo)，消費結構與(yu)層次(ci)豐(feng)(feng)滿，要去研(yan)究(jiu)消費者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)特(te)征。不(bu)同(tong)年齡段都會有差別，如，兒童(tong)對口感(gan)和營養要求(qiu)高(gao)、青少年對時尚(shang)元(yuan)素(su)要求(qiu)高(gao)、中(zhong)老(lao)年對健康要求(qiu)高(gao)、女性(xing)對食品(pin)(pin)(pin)的(de)養顏要求(qiu)突出(chu)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，細分市(shi)場(chang)很多(duo)，每個細分市(shi)場(chang)的(de)容量也都很龐大。切勿將(jiang)眼光局限于企業(ye)主(zhu)打產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)生產(chan)原(yuan)料，高(gao)蛋(dan)白(bai)質、高(gao)營養的(de)植物蛋(dan)白(bai)飲(yin)(yin)(yin)料原(yuan)料取材很多(duo)，來(lai)源也非(fei)常豐(feng)(feng)富。再(zai)者(zhe)，以(yi)植物蛋(dan)白(bai)飲(yin)(yin)(yin)料為基礎，融入牛奶、果蔬(shu)汁、營養素(su)等(deng)(deng)其它原(yuan)料，推(tui)出(chu)不(bu)同(tong)口感(gan)與(yu)品(pin)(pin)(pin)質的(de)混合飲(yin)(yin)(yin)料產(chan)品(pin)(pin)(pin)；純植物蛋(dan)白(bai)飲(yin)(yin)(yin)料產(chan)品(pin)(pin)(pin)還可以(yi)在主(zhu)原(yuan)料含(han)量上(shang)，生產(chan)出(chu)濃度不(bu)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。如，含(han)量5-10%的(de)椰(ye)汁、核桃汁、花(hua)生露等(deng)(deng)。

不(bu)要輕易沖出專業(ye)(ye)(ye)(ye)。植(zhi)物蛋白飲料(liao)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)本(ben)身的市(shi)場潛力很大，能在這個行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)取得長足的發(fa)展(zhan)(zhan)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)將會獲利無限。不(bu)少行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)企業(ye)(ye)(ye)(ye)，甚至包括行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的領頭羊們(men)，在主導產(chan)品還(huan)沒有(you)做(zuo)(zuo)大做(zuo)(zuo)強的前提(ti)下，居然(ran)也涉足到礦泉水(shui)、果汁等其它飲料(liao)領域，實行(xing)(xing)(xing)多條腿走路。這也是不(bu)利于(yu)本(ben)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)(zhan)的重要因素(su)之一。本(ben)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)的產(chan)品創新與消費細分可做(zuo)(zuo)的文章太(tai)多，即使是在市(shi)場一隅站穩腳(jiao)跟(gen)，都會前途無量。

2、渠道精耕細作

提高(gao)購買(mai)的(de)(de)便(bian)利性(xing)與網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)質(zhi)量，拓寬渠(qu)道面。根據(ju)不同渠(qu)道的(de)(de)消(xiao)費(fei)特點(dian)(dian)(dian)，進行(xing)相應的(de)(de)產品差異化終(zhong)端網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)布(bu)局，全面提高(gao)有效(xiao)網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)覆蓋率，方便(bian)消(xiao)費(fei)者(zhe)購買(mai)。加強鋪貨網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)陳列質(zhi)量與售點(dian)(dian)(dian)氛圍營(ying)造，穩定好市場價格體(ti)系，采(cai)用有效(xiao)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)促(cu)銷(xiao)手段，提高(gao)終(zhong)端銷(xiao)售力。

現(xian)今(jin)商(shang)(shang)業、零售(shou)(shou)系統非常發達，傳統與(yu)現(xian)代(dai)渠道(dao)(dao)并(bing)舉，銷售(shou)(shou)渠道(dao)(dao)豐富(fu)多樣。植物蛋白飲(yin)(yin)料(liao)企(qi)業在(zai)做好商(shang)(shang)場、超市等顯性渠道(dao)(dao)工(gong)作的同(tong)時，還要(yao)對學校、網吧、娛樂場所(suo)、車(che)站、碼(ma)頭、游景點、人流量(liang)集中的冰點等傳播、教育、銷售(shou)(shou)并(bing)重的隱(yin)性銷售(shou)(shou)網點充分(fen)開(kai)發。餐飲(yin)(yin)渠道(dao)(dao)是非常重要(yao)的消(xiao)(xiao)費與(yu)教育消(xiao)(xiao)費場所(suo)，制定有效的餐飲(yin)(yin)渠道(dao)(dao)銷售(shou)(shou)政策和產(chan)(chan)品(pin)價格定位，用大利(li)樂包裝產(chan)(chan)品(pin)打入中高檔(dang)酒(jiu)店(dian)，低(di)價的軟質(zhi)小包裝產(chan)(chan)品(pin)進(jin)入低(di)檔(dang)酒(jiu)店(dian)和早點消(xiao)(xiao)費場所(suo)，會取得意想不(bu)到的效果(guo)。

在端午、中秋、春節(jie)(jie)等重要(yao)傳統節(jie)(jie)日(ri)，各單位團體(ti)都(dou)有(you)發福(fu)利的習慣，植(zhi)物蛋白飲料(liao)相(xiang)比其它飲料(liao)，產品的附加值高，更符合(he)福(fu)利消費(fei)要(yao)求。建立團購銷售體(ti)系，用團購銷售模式決勝于終(zhong)端之外。

3、找準細分人群定位

各(ge)個階段推出(chu)的新品細分人群(qun)定位準(zhun)確，采用定位人群(qun)特征對(dui)應的產(chan)品策(ce)略(lve)(lve)、促(cu)銷手段、推廣方向、渠道(dao)策(ce)略(lve)(lve)等營銷策(ce)略(lve)(lve)。

4、開放的宣(xuan)傳推廣

在媒體資源被不斷(duan)稀釋的(de)(de)今天，期于一(yi)個(ge)媒體的(de)(de)力量，很難做到深度傳播的(de)(de)作用。根據產品消費(fei)(fei)人(ren)群定(ding)位特點，采(cai)取到達率高的(de)(de)多級(ji)媒體分段傳播組合(he)(he)。形象代言人(ren)，廣告(gao)題材、廣告(gao)組合(he)(he)元素的(de)(de)選(xuan)擇與(yu)情(qing)景畫(hua)面設計等，都要貼(tie)近時代感。永遠記住，符(fu)合(he)(he)大眾化消費(fei)(fei)的(de)(de)飲料(liao)才能做大規(gui)模(mo)，而飲料(liao)的(de)(de)消費(fei)(fei)與(yu)影(ying)響力主體是青少(shao)年，抓住了他們就抓住了市(shi)場。

篇4

關鍵(jian)詞：中小企業品牌建設(she)低(di)成本策略

2008年以來，制(zhi)(zhi)造(zao)型(xing)中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)經歷了次(ci)貸危機、勞動(dong)力(li)(li)成本大幅上(shang)升、原材料價格(ge)上(shang)漲、融資困(kun)難等一系列不利因(yin)素(su)沖(chong)擊(ji)，許多(duo)中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)艱(jian)難生存，2011年甚至出(chu)(chu)現了中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)老板的“跑(pao)路潮”。許多(duo)制(zhi)(zhi)造(zao)型(xing)中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)出(chu)(chu)現有(you)利潤沒銷量(liang)，有(you)銷量(liang)沒利潤，有(you)銷量(liang)難回(hui)款的惡性運(yun)作狀態。中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的品(pin)牌(pai)競爭力(li)(li)不足，已經成為其(qi)發(fa)展(zhan)壯大最嚴重的瓶頸。為此，制(zhi)(zhi)造(zao)型(xing)中小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)必需(xu)樹立品(pin)牌(pai)意識和進行品(pin)牌(pai)建(jian)設。

1 制造型中小企業(ye)品(pin)牌建設的必要性

1.1 有利于取得消費者認可

品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是對消費者的承諾，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)質和(he)服(fu)務的保障。消費者就是因為看(kan)中(zhong)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)對消費者在消費產品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)的放心和(he)安全而購買。而且(qie)，一旦“企業(ye)擁有知名品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)就可以(yi)贏得消費者的信賴，從而使中(zhong)小企業(ye)迅速打(da)開市場(chang)并獲得發展。”[1]

1.2 有利于中小企業獲得(de)政府與金融機構的(de)扶持

制造型中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)自身(shen)實(shi)力(li)有(you)限，要做大(da)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)并(bing)獲得更快(kuai)發展(zhan)，就必需借助政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)府和(he)金融(rong)機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)力(li)量，獲得金融(rong)機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)融(rong)資支(zhi)(zhi)持和(he)政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)府的(de)(de)(de)政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)支(zhi)(zhi)持。中央出臺政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)支(zhi)(zhi)持中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)，并(bing)不是一(yi)般中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)都能夠(gou)享受此待(dai)遇，只有(you)做好品(pin)(pin)牌(pai)建設，有(you)一(yi)定(ding)品(pin)(pin)牌(pai)知名(ming)度的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)才能享受。 “2009 年(nian)國家出臺了四(si)萬億(yi)刺激經濟政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，中央財政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)將中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)資金從39億(yi)元增加到(dao)(dao)96億(yi)元。這些扶(fu)(fu)持政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)不是扶(fu)(fu)貧，而是扶(fu)(fu)持品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌(pai)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)做大(da)做強。有(you)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)更容易獲得或(huo)得到(dao)(dao)更多的(de)(de)(de)扶(fu)(fu)持政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)”[2]，“有(you)影響力(li)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)將有(you)利(li)于企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)得到(dao)(dao)當地(di)(di)政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)府和(he)金融(rong)部門等(deng)相(xiang)關(guan)機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)持，從而在資金、土(tu)地(di)(di)等(deng)生產(chan)要素方面(mian)得到(dao)(dao)幫(bang)助”[3]。因此，中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進行品(pin)(pin)牌(pai)建設，是獲得當地(di)(di)政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)府政(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)和(he)金融(rong)機(ji)構(gou)的(de)(de)(de)支(zhi)(zhi)持、扶(fu)(fu)植(zhi)和(he)幫(bang)助的(de)(de)(de)重要途徑。

1.3 走出價格戰的誤(wu)區，提升(sheng)產品附加(jia)值

制造(zao)型中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)往往認為自己沒有知名度、沒有資金實(shi)(shi)力(li)、沒有營銷能(neng)力(li)，無(wu)法打造(zao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。因此，在企(qi)(qi)(qi)業(ye)發(fa)(fa)展過(guo)(guo)程中(zhong)，往往通過(guo)(guo)低價銷售來實(shi)(shi)現產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的銷量，通過(guo)(guo)賺取薄如刀片的利潤來維(wei)持企(qi)(qi)(qi)業(ye)的生存和取得企(qi)(qi)(qi)業(ye)緩慢地發(fa)(fa)展。如果中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)通過(guo)(guo)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌建設，以優(you)質的產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和服(fu)務向消費者承諾，實(shi)(shi)現差異(yi)化(hua)營銷策略(lve)，就可(ke)以走出價格戰(zhan)的誤(wu)區，提升產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的附(fu)加值。“因為品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌是企(qi)(qi)(qi)業(ye)的核心競爭力(li)之(zhi)一，也是企(qi)(qi)(qi)業(ye)的利潤增長點。”[4]

1.4 有(you)利于企業招(zhao)商(shang)，進一(yi)步(bu)打開市場

制造型中小企業普遍存在(zai)著招商(shang)(shang)(shang)難，市場拓(tuo)展難的(de)現象。因(yin)為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)擔心中小企業發(fa)展不(bu)(bu)穩定(ding)(ding)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)政(zheng)策不(bu)(bu)穩定(ding)(ding)，產(chan)品(pin)(pin)知名度低，期(qi)望(wang)的(de)利(li)益不(bu)(bu)能實現，銷(xiao)售人員素(su)質低與不(bu)(bu)穩定(ding)(ding)，消費者認同率低等(deng)。要消除經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)擔心和顧慮，必須讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)看到希望(wang)和利(li)益，讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)利(li)益得到保障，品(pin)(pin)牌(pai)企業的(de)品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)是經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)最樂意經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)的(de)產(chan)品(pin)(pin)。

1.5 通(tong)過品(pin)牌建設(she)，提(ti)高經銷(xiao)商的忠誠度

經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)敢向消(xiao)費者首(shou)推中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，主(zhu)要是擔心其產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)質和(he)服(fu)務缺乏保障。而經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)敢首(shou)推或主(zhu)推中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，不(bu)僅嚴重影響(xiang)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，更主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)(de)是中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)無法(fa)借助經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)貨架資源(yuan)(yuan)、POP資源(yuan)(yuan)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)(yuan)，打(da)造中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)。如果中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)行品(pin)牌(pai)(pai)建設，有一定的(de)(de)(de)(de)(de)知名度，由于銷(xiao)(xiao)售政策的(de)(de)(de)(de)(de)靈活性比大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)好(hao)，就會充(chong)分(fen)調(diao)動(dong)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)積極性。因(yin)為(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)知道，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，差價大(da)、返利(li)(li)高(gao)和(he)利(li)(li)潤高(gao)，而經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)大(da)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)品(pin)，雖然名氣大(da)但利(li)(li)潤低。因(yin)此，就能充(chong)分(fen)調(diao)動(dong)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)積極性，使經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)樂于經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)中小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，就必需(xu)進(jin)行品(pin)牌(pai)(pai)建設。

2 制造型中小企業品牌打(da)造的營銷策略

2.1 樹(shu)立(li)品牌(pai)建設的意識

既然品(pin)(pin)牌建設(she)對中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)意(yi)義重大，就必須樹立品(pin)(pin)牌建設(she)的意(yi)識(shi)。“從(cong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的角度講，品(pin)(pin)牌是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)向目(mu)標市場傳遞企(qi)(qi)業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)文化(hua)(hua)(hua)、產(chan)品(pin)(pin)概念等信(xin)息，并與(yu)目(mu)標消費群體建立穩固關系的一(yi)(yi)種載體和一(yi)(yi)種產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質的擔(dan)保及履行職責的承諾(nuo)”[5]。為此，中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)平時(shi)在加(jia)強(qiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)硬件形(xing)象(xiang)建設(she)的同時(shi)，更(geng)要加(jia)強(qiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)軟件建設(she)，如海爾(er)的砸冰(bing)箱故事、真誠到(dao)永遠(yuan)的服(fu)(fu)務(wu)意(yi)識(shi)；積極建設(she)企(qi)(qi)業(ye)(ye)文化(hua)(hua)(hua)，通(tong)過點(dian)(dian)滴積累(lei)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)文化(hua)(hua)(hua)，讓客戶對企(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)生(sheng)好感和信(xin)任；通(tong)過提(ti)煉產(chan)品(pin)(pin)賣點(dian)(dian)，塑(su)造(zao)產(chan)品(pin)(pin)的差異化(hua)(hua)(hua)，占領市場的制高點(dian)(dian)，樹立產(chan)品(pin)(pin)的形(xing)象(xiang)；通(tong)過承諾(nuo)服(fu)(fu)務(wu)和細節服(fu)(fu)務(wu)，提(ti)升服(fu)(fu)務(wu)形(xing)象(xiang)。

2.2 做好(hao)品牌規劃(hua)，有(you)步驟有(you)計劃(hua)地打造品牌

中小企業一般(ban)都資(zi)金有(you)限，往往難以支持大規模的、廣泛的品(pin)牌推廣宣傳(chuan)，必須集中企業的資(zi)金，有(you)步驟有(you)計劃地打造品(pin)牌，做(zuo)好品(pin)牌建設的規劃。

2.2.1 要(yao)克服品牌(pai)打(da)造的二誤區(qu)，認(ren)為中小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)沒有(you)能力打(da)造品牌(pai)。一(yi)是(shi)(shi)傳(chuan)統理(li)(li)論(lun)認(ren)為，新品牌(pai)成為名牌(pai)的成功率只(zhi)有(you)5%左右，且需巨額廣告費支(zhi)持。在美國(guo)創立一(yi)個名牌(pai)需要(yao)1億美元左右，在我國(guo)最少(shao)需要(yao)5000萬元，時(shi)間至少(shao)3年以上(shang)。因(yin)此，中小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)往(wang)往(wang)被大企(qi)業(ye)(ye)恐嚇(xia)住，認(ren)為自己沒有(you)能力打(da)造品牌(pai)。二是(shi)(shi)要(yao)避(bi)免全國(guo)招商(shang)的誤區(qu)。如果實行(xing)全國(guo)招商(shang)的營銷渠道戰(zhan)略(lve)，中小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)就沒有(you)資金(jin)在全國(guo)范圍內進行(xing)宣傳(chuan)推(tui)廣活動(dong)。即使進行(xing)了(le)宣傳(chuan)推(tui)廣活動(dong)，由(you)于宣傳(chuan)推(tui)廣不(bu)到位，無法(fa)形成產品的知名度，就無法(fa)打(da)造品牌(pai)，這就是(shi)(shi)“慢火(huo)燒不(bu)開水”的道理(li)(li)。

2.2.2 一定要做好(hao)(hao)品(pin)牌(pai)規(gui)(gui)(gui)劃(hua)(hua)，并持之以(yi)恒。品(pin)牌(pai)是(shi)一項長期(qi)投資(zi)，需要不斷地宣傳(chuan)和推(tui)廣(guang)，這就(jiu)需要企業資(zi)源的長期(qi)支(zhi)持。為此，中小企業要規(gui)(gui)(gui)劃(hua)(hua)好(hao)(hao)是(shi)打(da)造(zao)小區(qu)域品(pin)牌(pai)、大區(qu)域品(pin)牌(pai)，還是(shi)全國品(pin)牌(pai)；規(gui)(gui)(gui)劃(hua)(hua)好(hao)(hao)品(pin)牌(pai)傳(chuan)播的內容；規(gui)(gui)(gui)劃(hua)(hua)好(hao)(hao)品(pin)牌(pai)傳(chuan)播的媒體；規(gui)(gui)(gui)劃(hua)(hua)好(hao)(hao)每年宣傳(chuan)推(tui)廣(guang)投入的費用(yong)等。

2.2.3 聚焦企業資源，先打(da)造小區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，再(zai)擴展到(dao)大(da)區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。只有這樣(yang)，才能使企業資源得到(dao)而有效用在品(pin)(pin)牌(pai)(pai)打(da)造上(shang)，真(zhen)正(zheng)打(da)造中(zhong)小企業品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。

2.3 尋(xun)找適合(he)中小(xiao)企業特點的低成本品牌打(da)造策(ce)略

大(da)企(qi)業(ye)實力雄厚，常(chang)常(chang)通(tong)過大(da)規模地電視廣(guang)告和整(zheng)版的報紙廣(guang)告宣傳推廣(guang)打造品牌。而資(zi)金(jin)實力有限(xian)的中(zhong)小企(qi)業(ye)，必需根據企(qi)業(ye)自身的特(te)點和能力，采用低成(cheng)本策略打造品牌。

2.3.1 通過提供(gong)特(te)(te)色(se)(se)服(fu)(fu)務(wu)打造品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。首先，一定(ding)要避(bi)免同質(zhi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)。同質(zhi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)定(ding)位已經被大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)壟(long)斷，消(xiao)費者往(wang)往(wang)會認為大(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)好(hao)(hao)。因(yin)此，中小企(qi)(qi)業(ye)即使同質(zhi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)做得再好(hao)(hao)都沒(mei)有優勢。當(dang)然同質(zhi)性(xing)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)必須做好(hao)(hao)，讓顧客滿意(yi)(yi)。其次，強調服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)差異化(hua)(hua)特(te)(te)色(se)(se)化(hua)(hua)。只有差異化(hua)(hua)特(te)(te)色(se)(se)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，才能搶占市場制高(gao)點，搶占消(xiao)費者心智的(de)(de)(de)定(ding)位，打造服(fu)(fu)務(wu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。如海爾創名牌(pai)(pai)個(ge)性(xing)化(hua)(hua)零距(ju)離的(de)(de)(de)1234服(fu)(fu)務(wu)，小天鵝“12345”的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)模式，榮事(shi)達的(de)(de)(de)“紅地(di)毯”的(de)(de)(de)“三大(da)紀律，八項(xiang)注(zhu)意(yi)(yi)”服(fu)(fu)務(wu)。

2.3.2 通過市(shi)場(chang)細(xi)分，提(ti)(ti)煉(lian)產品(pin)賣(mai)點(dian)打造品(pin)牌。產品(pin)同質(zhi)化時代，要讓中小(xiao)企業(ye)的(de)產品(pin)引(yin)起(qi)消(xiao)費(fei)者的(de)注意，就(jiu)(jiu)必(bi)須制(zhi)造出產品(pin)的(de)亮點(dian)。通過市(shi)場(chang)細(xi)分，提(ti)(ti)煉(lian)產品(pin)賣(mai)點(dian)，從而搶占市(shi)場(chang)制(zhi)高點(dian)。所(suo)謂(wei)賣(mai)點(dian)，也就(jiu)(jiu)是(shi)產品(pin)的(de)購(gou)買(mai)理由(you)，最好的(de)賣(mai)點(dian)就(jiu)(jiu)是(shi)最好的(de)購(gou)買(mai)理由(you)。提(ti)(ti)煉(lian)產品(pin)賣(mai)點(dian)，是(shi)中小(xiao)企業(ye)快速打造品(pin)牌的(de)一(yi)個重要途徑。如在補(bu)血(xue)市(shi)場(chang)上(shang)，“紅桃K”旗(qi)(qi)幟鮮明(ming)地提(ti)(ti)出了(le)“補(bu)血(xue)快”的(de)功能特點(dian)，并很快就(jiu)(jiu)得到了(le)消(xiao)費(fei)者的(de)認可(ke)，很快成為(wei)我國補(bu)血(xue)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)第一(yi)品(pin)牌。7年后的(de)血(xue)爾針(zhen)對(dui)紅桃K“補(bu)血(xue)快”的(de)缺(que)陷，高舉著“補(bu)血(xue)功效更持(chi)久”的(de)旗(qi)(qi)幟，又成為(wei)補(bu)血(xue)市(shi)場(chang)的(de)焦點(dian)和第一(yi)品(pin)牌。

2.3.3 通過事(shi)件(jian)營銷(xiao)(xiao)打(da)造品牌(pai)。事(shi)件(jian)營銷(xiao)(xiao)最(zui)重要(yao)的(de)特性是利用現有的(de)非常(chang)完善的(de)新聞(wen)機器，來(lai)達到傳播的(de)目的(de)。由于所(suo)有的(de)新聞(wen)都是免費的(de)，所(suo)以(yi)(yi)新聞(wen)營銷(xiao)(xiao)或事(shi)件(jian)營銷(xiao)(xiao)不需要(yao)花錢，中小(xiao)企業可以(yi)(yi)借此打(da)造品牌(pai)。

2.4 借(jie)助網絡營銷打造品牌(pai)

2.4.1 網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)營銷。做(zuo)好企業網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)，一定要把企業網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)建設成為(wei)營銷型網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)，發(fa)揮營銷的(de)(de)(de)功(gong)能。借(jie)助網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)即時通訊工具在線(xian)，如阿里旺旺、MSN、QQ等(deng)，向(xiang)客戶及(ji)時企業的(de)(de)(de)信息，并及(ji)時了解客戶的(de)(de)(de)需(xu)求和(he)不(bu)滿，來贏得客戶的(de)(de)(de)信任和(he)支持。

2.4.2 微博、輕(qing)博、博客營銷(xiao)(xiao)。企業(ye)通過建立微博、輕(qing)博、博客營銷(xiao)(xiao)的好(hao)處(chu)在于(yu)：互(hu)動傳播(bo)性強，信任程度高(gao)，口(kou)碑效應(ying)好(hao)；影響(xiang)力(li)大(da)，引(yin)導網(wang)絡輿論潮流(liu)；大(da)大(da)降(jiang)低傳播(bo)成本；有利(li)于(yu)長(chang)遠利(li)益和培育忠實用戶。

2.4.3 論(lun)壇(tan)營(ying)銷(xiao)。論(lun)壇(tan)營(ying)銷(xiao)就(jiu)是在(zai)論(lun)壇(tan)里(li)產(chan)品和(he)服務信息的(de)(de)帖子(zi)，宣(xuan)傳企(qi)業的(de)(de)產(chan)品和(he)服務，利(li)用論(lun)壇(tan)這種互(hu)聯網(wang)平臺開(kai)展企(qi)業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活動。借助論(lun)壇(tan)里(li)的(de)(de)TOP貼，培養(yang)知名(ming)ID，做(zuo)后(hou)續長期營(ying)銷(xiao)，達到(dao)品牌建(jian)設的(de)(de)目的(de)(de)。

2.4.4 搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)營(ying)銷。即根據(ju)客戶(hu)使用搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)的習慣，采用付費(fei)形(xing)式或免(mian)費(fei)形(xing)式，使網頁(ye)在關鍵詞搜(sou)索(suo)結(jie)果(guo)中排名(ming)靠前，引(yin)導客戶(hu)點擊，從(cong)而達(da)到激發客戶(hu)購買(mai)和實(shi)現企業品牌的目的。

2.5 借(jie)助軟(ruan)文(wen)營銷(xiao)打造品(pin)(pin)牌(pai)。所謂“軟(ruan)文(wen)”，就(jiu)是(shi)指(zhi)通(tong)過(guo)特定的(de)(de)概念訴(su)求、以擺事實講道理的(de)(de)方式使消費者(zhe)走進企(qi)業(ye)設定的(de)(de)“思(si)維圈(quan)”，以強有力的(de)(de)針(zhen)對性(xing)心理攻擊迅速實現(xian)產品(pin)(pin)銷(xiao)售的(de)(de)文(wen)字模式和(he)口(kou)頭傳播。比如新聞、第三方評論、訪談、采訪、口(kou)碑。軟(ruan)文(wen)從(cong)本(ben)質上來說，它是(shi)企(qi)業(ye)軟(ruan)性(xing)滲透的(de)(de)商業(ye)策略在(zai)廣(guang)告形式上的(de)(de)實現(xian)，通(tong)常(chang)借(jie)助文(wen)字表達與輿論傳播使消費者(zhe)認同某種概念、觀點和(he)分析思(si)路(lu)，從(cong)而達到企(qi)業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)宣(xuan)傳、產品(pin)(pin)銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。

3 結論

在價(jia)格戰、服務戰、品牌(pai)(pai)(pai)戰等競(jing)爭激烈的(de)時代，中小企業必需轉變經營理念(nian)，樹立品牌(pai)(pai)(pai)意(yi)識，做好品牌(pai)(pai)(pai)建設。不要借口(kou)沒錢打(da)造品牌(pai)(pai)(pai)，因為打(da)造品牌(pai)(pai)(pai)的(de)方式和策(ce)略很多，中小企業可以根據自身的(de)特點和能力(li)，通過營銷策(ce)劃，找到品牌(pai)(pai)(pai)打(da)造之(zhi)路，實現品牌(pai)(pai)(pai)建設和達(da)到企業長遠(yuan)發展(zhan)之(zhi)目的(de)。

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篇5

1.內部環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)分(fen)析(xi)（1）產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)優勢。第(di)(di)一(yi)(yi)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)量過硬(ying)。每一(yi)(yi)塊(kuai)“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”里，含(han)有(you)(you)15種地(di)中海(hai)(hai)卡(ka)(ka)(ka)(ka)地(di)拉(la)(la)亞(ya)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)當地(di)珍貴植(zhi)物，其(qi)(qi)中7種秘(mi)(mi)而不(bu)宣(xuan)，7種特級精(jing)純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)植(zhi)物油，當地(di)特有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“神(shen)(shen)奇回春(chun)欖”，220顆才(cai)能(neng)夠煉就一(yi)(yi)塊(kuai)“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”。每一(yi)(yi)塊(kuai)手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)制作，都要(yao)(yao)歷經手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)熬制40小(xiao)時(shi)，風(feng)干(gan)4-6個月，才(cai)能(neng)如紅酒般慢慢自然(ran)成熟(shu)而成。由于(yu)恪守100%手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)制作和100%天然(ran)用(yong)(yong)料(liao)(liao)（原(yuan)料(liao)(liao)采集(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域性和季(ji)節(jie)性受限），“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)年(nian)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)限量，彌(mi)足(zu)珍貴。第(di)(di)二，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)信譽良好。目(mu)前，“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)護(hu)膚(fu)傳(chuan)奇已傳(chuan)遞到(dao)世界(jie)近20余(yu)個國(guo)(guo)家。在(zai)(zai)(zai)歐(ou)美(mei)，尤其(qi)(qi)是(shi)(shi)英國(guo)(guo)、荷蘭、德國(guo)(guo)，備受各界(jie)名流(liu)青睞(lai)。在(zai)(zai)(zai)亞(ya)洲，目(mu)前只(zhi)在(zai)(zai)(zai)中國(guo)(guo)、日(ri)(ri)(ri)本和韓國(guo)(guo)有(you)(you)售(shou)。第(di)(di)三，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)渠道寬泛。“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”除了(le)具有(you)(you)全(quan)球的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)銷售(shou)渠道以(yi)(yi)(yi)(yi)外(wai)，它還建立了(le)穩(wen)定有(you)(you)序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網絡市(shi)(shi)場(chang)(chang)，這(zhe)樣產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)以(yi)(yi)(yi)(yi)最(zui)快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)速度(du)(du)被(bei)廣大(da)(da)(da)(da)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)熟(shu)知。第(di)(di)四，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)功(gong)能(neng)完(wan)善(shan)(shan)。“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”不(bu)僅可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)用(yong)(yong)來洗臉、沐浴(yu)，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)面膜(mo)和體膜(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)效，也(ye)讓它區別于(yu)市(shi)(shi)面上(shang)一(yi)(yi)般意義上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潔(jie)(jie)面產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，足(zu)不(bu)出(chu)(chu)(chu)戶就可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)輕松(song)完(wan)成美(mei)容(rong)院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)套護(hu)理過程。男(nan)士還可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)用(yong)(yong)它替代剃須劑。（2）產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)劣勢。首(shou)先，目(mu)標消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)群(qun)中普(pu)遍已經樹(shu)立了(le)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)制皂(zao)(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象(xiang)(xiang)，故(gu)出(chu)(chu)(chu)現像“卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”等類(lei)(lei)似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)業(ye)(ye)只(zhi)被(bei)少數消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)認(ren)可(ke)(ke)。其(qi)(qi)次，卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)辨識度(du)(du)不(bu)夠，不(bu)但缺乏電(dian)視、電(dian)臺等傳(chuan)統媒體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)，還過于(yu)依(yi)賴網絡宣(xuan)傳(chuan)，導致其(qi)(qi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)認(ren)知度(du)(du)較低。第(di)(di)三，類(lei)(lei)似產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)價格比較昂貴，普(pu)通消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)時(shi)難以(yi)(yi)(yi)(yi)認(ren)可(ke)(ke)。最(zui)后，對(dui)(dui)于(yu)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)效，大(da)(da)(da)(da)多數消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)持(chi)懷疑態(tai)度(du)(du)，即使是(shi)(shi)潛在(zai)(zai)(zai)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)對(dui)(dui)“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”有(you)(you)著(zhu)半信半疑或者(zhe)(zhe)(zhe)觀望的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度(du)(du)。（3）機會(hui)。盡管天然(ran)手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)狀況并不(bu)理想，市(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)出(chu)(chu)(chu)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)也(ye)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)散(san)亂、價格高(gao)(gao)昂；即使在(zai)(zai)(zai)繁華的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)中心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購物中心(xin)(xin)一(yi)(yi)角(jiao)擺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專柜也(ye)會(hui)無人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)問津；在(zai)(zai)(zai)網上(shang)出(chu)(chu)(chu)售(shou)更是(shi)(shi)無法(fa)(fa)讓消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)安心(xin)(xin)購買。通過調研我們也(ye)了(le)解到(dao)，手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)慶(qing)市(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)也(ye)是(shi)(shi)尚無絕對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導者(zhe)(zhe)(zhe)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)利用(yong)(yong)“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)知名度(du)(du)根據大(da)(da)(da)(da)慶(qing)市(shi)(shi)中高(gao)(gao)端(duan)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)特征，推出(chu)(chu)(chu)此產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)(you)效占領(ling)相對(dui)(dui)空白(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。（4）威(wei)脅(xie)。任何一(yi)(yi)種產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，只(zhi)要(yao)(yao)問世就存在(zai)(zai)(zai)競(jing)爭，在(zai)(zai)(zai)競(jing)爭中就會(hui)有(you)(you)來自相關產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)威(wei)脅(xie)。對(dui)(dui)于(yu)“神(shen)(shen)秘(mi)(mi)卡(ka)(ka)(ka)(ka)米(mi)(mi)拉(la)(la)”也(ye)不(bu)例外(wai)，有(you)(you)來自普(pu)通工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)香皂(zao)(zao)、洗面奶、沐浴(yu)露等同類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭；更有(you)(you)來自阿蒂郎絲、英佐(zuo)依(yi)同類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)慶(qing)市(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)進行(xing)(xing)(xing)(xing)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)威(wei)脅(xie)；加(jia)上(shang)傳(chuan)統產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)印象(xiang)(xiang)對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)(ke)能(neng)造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)負面影響等。2.外(wai)部環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)分(fen)析(xi)（1）人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)文環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)。手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)對(dui)(dui)象(xiang)(xiang)是(shi)(shi)喜歡(huan)簡便(bian)、追求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)時(shi)尚、環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)保(bao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)士、較敏感性肌膚(fu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)群(qun)。隨著(zhu)空氣(qi)污(wu)(wu)染日(ri)(ri)(ri)益嚴重(zhong)，彩妝殘留的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)危害越(yue)發(fa)(fa)(fa)加(jia)深(shen)，以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)禮儀禮貌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)，潔(jie)(jie)面已經成為(wei)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)類(lei)(lei)生(sheng)(sheng)(sheng)活必不(bu)可(ke)(ke)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個生(sheng)(sheng)(sheng)活步驟。選擇滋(zi)潤、護(hu)膚(fu)又環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)保(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潔(jie)(jie)面產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)亦成為(wei)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們追求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)流(liu)。正因為(wei)這(zhe)樣，手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)應(ying)運而生(sheng)(sheng)(sheng)，并迅速風(feng)靡全(quan)球。（2）政(zheng)策、法(fa)(fa)律(lv)(lv)環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)。科學發(fa)(fa)(fa)展(zhan)觀深(shen)入(ru)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)心(xin)(xin)，進入(ru)“十二五”，大(da)(da)(da)(da)部分(fen)企(qi)業(ye)(ye)將以(yi)(yi)(yi)(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)節(jie)能(neng)、高(gao)(gao)效、環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)保(bao)與安全(quan)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)線，以(yi)(yi)(yi)(yi)科技進步和創(chuang)新為(wei)主(zhu)導，加(jia)快產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)結構調整(zheng)，加(jia)快產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)技術升(sheng)(sheng)級，不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)(sheng)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民生(sheng)(sheng)(sheng)活品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)，促進行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)可(ke)(ke)持(chi)續發(fa)(fa)(fa)展(zhan)。隨著(zhu)我國(guo)(guo)對(dui)(dui)日(ri)(ri)(ri)化(hua)(hua)(hua)用(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)法(fa)(fa)律(lv)(lv)法(fa)(fa)規的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)完(wan)善(shan)(shan)，增(zeng)加(jia)了(le)對(dui)(dui)打假、造假人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)懲戒力度(du)(du)，從(cong)而有(you)(you)效提(ti)高(gao)(gao)了(le)我國(guo)(guo)日(ri)(ri)(ri)化(hua)(hua)(hua)用(yong)(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規范化(hua)(hua)(hua)和法(fa)(fa)制化(hua)(hua)(hua)進程，保(bao)護(hu)了(le)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)以(yi)(yi)(yi)(yi)及(ji)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)商(shang)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益。（3）經濟環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)。經濟快速發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，居民消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)水(shui)(shui)平不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)(gao)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)觀發(fa)(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)很(hen)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)(hua)。由于(yu)收入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)(gao)，大(da)(da)(da)(da)慶(qing)市(shi)(shi)城(cheng)鎮居民生(sheng)(sheng)(sheng)活水(shui)(shui)平在(zai)(zai)(zai)穩(wen)步上(shang)升(sheng)(sheng)，城(cheng)鎮居民人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)均消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)支(zhi)出(chu)(chu)(chu)由2007年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)9847.1元提(ti)高(gao)(gao)到(dao)2012年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)15482.2元，增(zeng)長57.2%，年(nian)均增(zeng)長9.5%。人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)也(ye)從(cong)“吃飽、穿暖”已然(ran)過渡(du)到(dao)高(gao)(gao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)、全(quan)方(fang)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)衣(yi)、食、住、行(xing)(xing)(xing)(xing)多領(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)足(zu)。（4）社會(hui)文化(hua)(hua)(hua)環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)。隨著(zhu)生(sheng)(sheng)(sheng)態(tai)環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)惡(e)化(hua)(hua)(hua)、各種流(liu)行(xing)(xing)(xing)(xing)疾病的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盛行(xing)(xing)(xing)(xing)，各種假、毒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們越(yue)來越(yue)追求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)綠色、環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)保(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)活，“綠色消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)”將成為(wei)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)流(liu)。手(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)(gong)皂(zao)(zao)與化(hua)(hua)(hua)學清潔(jie)(jie)劑最(zui)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同在(zai)(zai)(zai)于(yu)，其(qi)(qi)在(zai)(zai)(zai)與水(shui)(shui)接觸后大(da)(da)(da)(da)約24小(xiao)時(shi)后，會(hui)被(bei)細菌分(fen)解成水(shui)(shui)與二氧(yang)化(hua)(hua)(hua)碳(tan)。因此，就算重(zhong)新回流(liu)到(dao)河川或大(da)(da)(da)(da)海(hai)(hai)，都不(bu)會(hui)造成環(huan)(huan)(huan)(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)污(wu)(wu)染，也(ye)不(bu)會(hui)對(dui)(dui)海(hai)(hai)洋生(sheng)(sheng)(sheng)物造成威(wei)脅(xie)。

二、營銷策略分析

（一）目標市(shi)場分析(xi)

走訪大慶(qing)(qing)(qing)市幾家較大規模(mo)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)場及(ji)購(gou)物(wu)(wu)中心銷(xiao)售負責(ze)人(ren)后，根據他們的(de)(de)(de)(de)積累及(ji)反饋，總(zong)結(jie)出大慶(qing)(qing)(qing)市消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)購(gou)物(wu)(wu)習慣(guan)和購(gou)物(wu)(wu)心理(li)：1.不認專賣店就(jiu)喜歡進(jin)商(shang)(shang)(shang)場。在大慶(qing)(qing)(qing)市消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)心目中，大商(shang)(shang)(shang)場絕對是(shi)(shi)值得信(xin)賴的(de)(de)(de)(de)地(di)方。大慶(qing)(qing)(qing)市的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對大慶(qing)(qing)(qing)百貨大樓、大商(shang)(shang)(shang)新(xin)瑪特等老商(shang)(shang)(shang)場特別(bie)情有(you)獨(du)鐘。無(wu)論自(zi)己對產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌是(shi)(shi)否(fou)了(le)(le)解，只要出現在百貨大樓或者(zhe)(zhe)新(xin)瑪特這樣的(de)(de)(de)(de)大商(shang)(shang)(shang)場中，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)都能很容(rong)(rong)易地(di)接受(shou)該品(pin)(pin)牌。2.對新(xin)事(shi)(shi)物(wu)(wu)敏感，愿意“攀高(gao)枝”。大慶(qing)(qing)(qing)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)喜愛(ai)傳(chuan)(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)(de)大商(shang)(shang)(shang)場，同(tong)時他們也喜歡接受(shou)新(xin)鮮事(shi)(shi)物(wu)(wu)，在一些(xie)高(gao)端名(ming)品(pin)(pin)和國際(ji)知(zhi)名(ming)品(pin)(pin)牌上，大慶(qing)(qing)(qing)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)認知(zhi)度非常高(gao)。大慶(qing)(qing)(qing)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)喜歡探尋新(xin)事(shi)(shi)物(wu)(wu)，也非常了(le)(le)解時尚的(de)(de)(de)(de)發展趨(qu)勢。他們是(shi)(shi)高(gao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)能力人(ren)群，對品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)認知(zhi)度高(gao)，與其他城市相比，大慶(qing)(qing)(qing)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)更喜歡高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)。3.“神(shen)秘卡米拉”以(yi)其悠久(jiu)的(de)(de)(de)(de)歷史、神(shen)奇的(de)(de)(de)(de)功效，備受(shou)各界的(de)(de)(de)(de)青睞，顛覆了(le)(le)傳(chuan)(chuan)統(tong)護膚理(li)念(nian)。其大品(pin)(pin)牌、高(gao)價位(wei)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)形象(xiang)應該是(shi)(shi)大慶(qing)(qing)(qing)市中高(gao)端消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)所容(rong)(rong)易認可和信(xin)賴的(de)(de)(de)(de)。鑒(jian)于以(yi)上原因(yin)分析，我們可以(yi)將“卡米拉”宣傳(chuan)(chuan)推廣(guang)策劃的(de)(de)(de)(de)主要目標(biao)人(ren)群界定為大慶(qing)(qing)(qing)市中高(gao)端收(shou)入群體(ti)。他們具(ju)有(you)較高(gao)收(shou)入，緊密(mi)追(zhui)(zhui)求(qiu)時尚，十(shi)分注重品(pin)(pin)位(wei)，堅持(chi)追(zhui)(zhui)求(qiu)內(nei)涵。

（二）營銷組合分(fen)析

1.產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)策略(lve)(lve)——產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)層次組(zu)合(he)“神秘卡(ka)米拉”產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)傳(chuan)承傳(chuan)統手工(gong)技藝，結合(he)現代人追(zhui)求健康(kang)、美白、保濕、環保、時尚的(de)理念——精(jing)工(gong)細(xi)做，用(yong)心(xin)(xin)做皂(zao)。通過(guo)高質的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，優質的(de)服(fu)(fu)務(wu)，逐漸獲得(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)認可，樹立(li)(li)良好(hao)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)，打品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)(lve)，成(cheng)為(wei)(wei)手工(gong)皂(zao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)中的(de)領導(dao)者(zhe)(zhe)(zhe)。（1）核心(xin)(xin)利益(yi)：“神秘卡(ka)米拉”專注(zhu)解(jie)決消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)各種肌(ji)膚(fu)問題，使肌(ji)膚(fu)滋潤光澤，富有彈(dan)性，無添加(jia)的(de)溫和質地使其(qi)適用(yong)于(yu)包括敏感肌(ji)膚(fu)在(zai)(zai)(zai)內的(de)各類肌(ji)膚(fu)，是一種安(an)全而又(you)有效的(de)肌(ji)膚(fu)清潔、保養、調(diao)理、治(zhi)療于(yu)一體的(de)天(tian)然(ran)(ran)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。（2）有形(xing)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)：產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)外觀包裝高檔(dang)精(jing)美。（3）期望(wang)服(fu)(fu)務(wu)：純(chun)手工(gong)制造，天(tian)然(ran)(ran)環保、健康(kang)。（4）附加(jia)服(fu)(fu)務(wu)：提(ti)(ti)供(gong)皮膚(fu)專業(ye)咨詢服(fu)(fu)務(wu)；建立(li)(li)大(da)慶(qing)市卡(ka)米拉消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)QQ群及(ji)微博專區(qu)等，設置(zhi)情感交流及(ji)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)試用(yong)心(xin)(xin)得(de)區(qu)，與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)形(xing)成(cheng)交流互動，收集消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)信息，并(bing)且及(ji)時處理消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)疑問及(ji)不(bu)滿(man)；發展(zhan)會員，為(wei)(wei)其(qi)及(ji)時提(ti)(ti)供(gong)新(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)信息，并(bing)根(gen)據(ju)(ju)會員級別提(ti)(ti)供(gong)不(bu)同層次的(de)折扣，以(yi)吸(xi)(xi)引其(qi)重復(fu)購買(mai)；根(gen)據(ju)(ju)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)需求，免費(fei)(fei)(fei)提(ti)(ti)供(gong)禮品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)盒(he)及(ji)卡(ka)片設計方(fang)案。（5）潛(qian)在(zai)(zai)(zai)服(fu)(fu)務(wu)：不(bu)斷為(wei)(wei)顧客提(ti)(ti)供(gong)新(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、新(xin)服(fu)(fu)務(wu)，將滿(man)足顧客更多(duo)不(bu)同的(de)需求，與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)建立(li)(li)長(chang)期合(he)作關(guan)(guan)系。2.價格(ge)策略(lve)(lve)中端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)：采用(yong)成(cheng)本導(dao)向定(ding)價法，進行(xing)價格(ge)滲透(tou)，吸(xi)(xi)引更多(duo)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)關(guan)(guan)注(zhu)，并(bing)且吸(xi)(xi)引他們(men)進一步購買(mai)高端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，擴大(da)市場(chang)份額(e)。高端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)：采用(yong)撇(pie)脂定(ding)價法，定(ding)位(wei)高端市場(chang)，讓其(qi)成(cheng)為(wei)(wei)盈利的(de)主要來源。3.渠道策略(lve)(lve)“神秘卡(ka)米拉”目(mu)前在(zai)(zai)(zai)中國的(de)總為(wei)(wei)黑龍江(jiang)省(sheng)天(tian)成(cheng)醫(yi)藥有限公(gong)司，在(zai)(zai)(zai)哈爾(er)濱市有三家實(shi)體藥店(dian)在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售此產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)淘(tao)寶網有直(zhi)營店(dian)。本研究希(xi)望(wang)通過(guo)市場(chang)宣(xuan)傳(chuan)推廣活動的(de)開(kai)展(zhan)，將產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推廣到大(da)慶(qing)市場(chang)，以(yi)期通過(guo)努(nu)力在(zai)(zai)(zai)大(da)慶(qing)市能夠實(shi)現店(dian)鋪實(shi)體銷(xiao)售的(de)銷(xiao)售模式。4.促銷(xiao)策略(lve)(lve)詳見第四部分品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)引進及(ji)宣(xuan)傳(chuan)推廣行(xing)動策劃的(de)具體內容。

三、品牌引進及宣(xuan)傳推廣行動(dong)策劃

根據前(qian)面市(shi)(shi)場(chang)分(fen)析及(ji)營銷(xiao)策略(lve)分(fen)析，結合“卡(ka)米拉”產(chan)品自身的特(te)性，針對大(da)慶(qing)市(shi)(shi)目標消(xiao)費者群體，制定了以下四個宣傳推廣(guang)的營銷(xiao)策劃方(fang)案。

（一(yi)）“神秘(mi)卡米拉”乳油香(xiang)草——愛的成長

這項活動開展時間(jian)預計選擇在(zai)(zai)(zai)“六一”國際兒(er)童(tong)(tong)節期間(jian)，主要(yao)針對(dui)(dui)(dui)1-12歲的(de)(de)嬰幼兒(er)及(ji)兒(er)童(tong)(tong)。在(zai)(zai)(zai)大慶市兒(er)童(tong)(tong)公園、油(you)(you)田樂(le)園等(deng)園內用(yong)卡(ka)通(tong)帳篷搭建供家(jia)(jia)(jia)長(chang)和(he)(he)孩(hai)子(zi)休息的(de)(de)地方，提供免(mian)費飲水服務，同時在(zai)(zai)(zai)休息區(qu)提供清潔所需的(de)(de)水及(ji)卡(ka)米拉手工皂（乳油(you)(you)香草(cao)）。有清潔需要(yao)的(de)(de)家(jia)(jia)(jia)長(chang)和(he)(he)孩(hai)子(zi)在(zai)(zai)(zai)試用(yong)產品的(de)(de)同時，工作人員(yuan)負責對(dui)(dui)(dui)其(qi)進(jin)行(xing)產品的(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)推廣，突出(chu)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)“卡(ka)米拉乳油(you)(you)香草(cao)皂”對(dui)(dui)(dui)于嬰兒(er)和(he)(he)兒(er)童(tong)(tong)皮膚保濕(shi)、治(zhi)療濕(shi)疹及(ji)嬰兒(er)毛周角化等(deng)功效(xiao)。體驗(yan)區(qu)懸掛“卡(ka)米拉伴隨您孩(hai)子(zi)的(de)(de)健(jian)康(kang)成長(chang)”等(deng)內容的(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)條幅及(ji)卡(ka)米拉極具明星效(xiao)應的(de)(de)時尚雜志宣(xuan)(xuan)傳(chuan)海(hai)報，根據(ju)需要(yao)在(zai)(zai)(zai)體驗(yan)區(qu)周邊設立(li)小型兒(er)童(tong)(tong)娛樂(le)設施，吸引孩(hai)子(zi)駐(zhu)足(zu)并對(dui)(dui)(dui)其(qi)家(jia)(jia)(jia)長(chang)進(jin)行(xing)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)，從而激發家(jia)(jia)(jia)長(chang)的(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)購買欲(yu)望。

（二）“神秘卡(ka)米拉”輕(qing)快(kuai)檸檬草(cao)——愛(ai)的活(huo)力(li)

活動(dong)開展時間選擇在(zai)“三八”婦(fu)女(nv)節(jie)及“五四”青(qing)年節(jie)期間，主要針對(dui)23-35歲的青(qing)年男(nan)(nan)女(nv)。在(zai)大慶市萬達廣場、新瑪特、百貨大樓(lou)等(deng)商(shang)場入口(kou)處(chu)設立免費試(shi)用(yong)區，為富有(you)活力、崇尚自然的青(qing)年男(nan)(nan)女(nv)提(ti)(ti)供體驗完美(mei)肌膚的機會。在(zai)試(shi)用(yong)區提(ti)(ti)供卡(ka)米拉手工皂（輕(qing)快檸(ning)檬草）以(yi)及其他清潔(jie)用(yong)品(pin)。針對(dui)女(nv)性顧(gu)(gu)客(ke)，征(zheng)得其同(tong)意后(hou)，把溶(rong)解好的卡(ka)米拉凝脂涂(tu)在(zai)顧(gu)(gu)客(ke)臉上(shang)并(bing)加以(yi)按摩(mo)(mo)，在(zai)按摩(mo)(mo)時由工作(zuo)人員向其介紹“輕(qing)快檸(ning)檬草”，加深(shen)顧(gu)(gu)客(ke)的印象(xiang)，為產品(pin)的潛在(zai)銷售(shou)打下良好的基(ji)礎。針對(dui)男(nan)(nan)性顧(gu)(gu)客(ke)，征(zheng)得顧(gu)(gu)客(ke)同(tong)意后(hou)，把溶(rong)解好的卡(ka)米拉凝脂涂(tu)在(zai)顧(gu)(gu)客(ke)的胡須處(chu)，利(li)用(yong)剃須刀試(shi)刮(gua)，處(chu)理完畢(bi)后(hou)讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)對(dui)比效果(guo)，再(zai)加以(yi)宣傳從(cong)而達到(dao)更(geng)好的促(cu)銷效果(guo)。在(zai)對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)宣傳時著(zhu)重突出“卡(ka)米拉”深(shen)層(ceng)清潔(jie)、卸妝、高(gao)度保(bao)濕等(deng)功(gong)效，提(ti)(ti)高(gao)顧(gu)(gu)客(ke)認知，使其逐漸了解卡(ka)米拉系(xi)列產品(pin)，從(cong)而提(ti)(ti)升潛在(zai)客(ke)戶。體驗區使用(yong)帳(zhang)篷搭建，女(nv)性專(zhuan)區可利(li)用(yong)粉(fen)紫(zi)色幔(man)帳(zhang)、氣球等(deng)道具(ju)營(ying)造(zao)出一種神(shen)秘、浪漫(man)、夢幻(huan)的氛圍；男(nan)(nan)性專(zhuan)區則可采用(yong)用(yong)簡約大氣的風格(ge)。播(bo)放(fang)輕(qing)快的音樂，懸(xuan)掛條幅及海報。

（三）“神秘卡米(mi)拉”野(ye)玫瑰——愛的(de)甜蜜

活(huo)動(dong)開展時間選(xuan)擇在(zai)“2•14”情(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)節(jie)及“七夕”情(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)節(jie)前后(hou)，主要(yao)針對20-40歲的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)侶(lv)及夫妻。處于熱戀中的(de)(de)(de)(de)年(nian)輕(qing)的(de)(de)(de)(de)男女敢于張(zhang)揚自己的(de)(de)(de)(de)愛(ai)情(qing)(qing)，這也包括(kuo)感情(qing)(qing)深厚(hou)的(de)(de)(de)(de)年(nian)輕(qing)夫妻，面對潛力巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)侶(lv)市場，在(zai)東西方情(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)節(jie)推(tui)出(chu)該活(huo)動(dong)。在(zai)幾大(da)商場人(ren)(ren)(ren)流密集的(de)(de)(de)(de)入口處設置帳篷(peng)，當(dang)顧客走近活(huo)動(dong)區，工作(zuo)(zuo)人(ren)(ren)(ren)員向(xiang)其進行(xing)簡單(dan)宣傳(chuan)，并邀請(qing)他們(men)(men)到帳篷(peng)內免費體驗為情(qing)(qing)侶(lv)們(men)(men)提供的(de)(de)(de)(de)“記錄愛(ai)的(de)(de)(de)(de)瞬間”小(xiao)活(huo)動(dong)。活(huo)動(dong)以拍照的(de)(de)(de)(de)形(xing)式，照片(pian)樣(yang)式以情(qing)(qing)侶(lv)們(men)(men)佩戴情(qing)(qing)侶(lv)對戒(jie)、男士送給女士玫瑰花并手捧卡(ka)(ka)米(mi)拉(la)(la)心形(xing)拼(pin)接(jie)手工皂，打印照片(pian)兩張(zhang)，一張(zhang)貼在(zai)展板(ban)進行(xing)廣告宣傳(chuan)，另一張(zhang)留給情(qing)(qing)侶(lv)們(men)(men)作(zuo)(zuo)為卡(ka)(ka)米(mi)拉(la)(la)送出(chu)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)節(jie)紀念禮(li)物。在(zai)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)同時，進行(xing)卡(ka)(ka)米(mi)拉(la)(la)野(ye)玫瑰香(xiang)味的(de)(de)(de)(de)功效宣傳(chuan)。帳篷(peng)周圍懸掛“卡(ka)(ka)米(mi)拉(la)(la)見證我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)愛(ai)情(qing)(qing)”等內容的(de)(de)(de)(de)條幅(fu)及活(huo)動(dong)宣傳(chuan)海報，海報上制作(zuo)(zuo)“心形(xing)拼(pin)接(jie)手工皂+玫瑰花+情(qing)(qing)侶(lv)對戒(jie)”的(de)(de)(de)(de)圖樣(yang)，并強調“限量”“前99名”“拼(pin)接(jie)”的(de)(de)(de)(de)詞語。

（四）“神秘卡(ka)米拉”經典原味——愛(ai)的沉(chen)淀

篇6

我們知道，中國很多(duo)地方都盛產(chan)(chan)(chan)水果，如(ru)海(hai)南、新(xin)疆、臺灣、廣(guang)西等(deng)，而且這些(xie)地方都有自己的特(te)產(chan)(chan)(chan)，海(hai)南的椰子、新(xin)疆的葡萄、臺灣的蓮霧、廣(guang)西的龍(long)眼等(deng)都是(shi)有名的地方水果特(te)產(chan)(chan)(chan)，那(nei)么(me)，如(ru)何才能(neng)使更多(duo)的地方水果走向全(quan)國呢？遠卓品牌機構認為，以(yi)下兩點(dian)是(shi)地方水果走向全(quan)國的重中之重。

政府搭臺，企業唱戲

地方(fang)(fang)(fang)水(shui)(shui)果(guo)(guo)業(ye)的(de)發(fa)展，無論是(shi)對當地政府，還(huan)是(shi)水(shui)(shui)果(guo)(guo)企(qi)業(ye)都有著(zhu)非同(tong)尋常的(de)意(yi)義。一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)，水(shui)(shui)果(guo)(guo)業(ye)的(de)發(fa)展狀況直接(jie)關系(xi)到(dao)一(yi)(yi)個地區(qu)的(de)農(nong)民收入，甚至(zhi)進一(yi)(yi)步(bu)影響(xiang)一(yi)(yi)個地區(qu)的(de)經濟(ji)發(fa)展水(shui)(shui)平，水(shui)(shui)果(guo)(guo)業(ye)發(fa)展良好，果(guo)(guo)農(nong)收入自(zi)然會(hui)增加(jia)，地方(fang)(fang)(fang)經濟(ji)水(shui)(shui)平也可以提(ti)高(gao)，水(shui)(shui)果(guo)(guo)業(ye)不景氣，果(guo)(guo)農(nong)收入自(zi)然要降低(di)，地方(fang)(fang)(fang)經濟(ji)也就要受(shou)到(dao)負(fu)面(mian)影響(xiang)；另一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)，地方(fang)(fang)(fang)政府掌握著(zhu)地方(fang)(fang)(fang)最(zui)大最(zui)豐富的(de)資源。

因(yin)此，企業(ye)(ye)要(yao)塑(su)造水果品(pin)牌(pai)(pai)，應(ying)(ying)該努力(li)與地方(fang)政府密切(qie)合作(zuo)，充分整合政府資源，借助地方(fang)政府相關部門(men)的(de)力(li)量，各盡所(suo)長，共同(tong)來塑(su)造品(pin)牌(pai)(pai)。所(suo)以，在推動地方(fang)經濟的(de)發(fa)展上，政府和企業(ye)(ye)應(ying)(ying)該站在同(tong)一(yi)條戰線上。企業(ye)(ye)應(ying)(ying)該充分整合政府資源，發(fa)揮自己優勢(shi)推動地方(fang)水果業(ye)(ye)的(de)發(fa)展，而政府應(ying)(ying)該主動出(chu)手(shou)搭個(ge)漂(piao)亮的(de)臺，讓企業(ye)(ye)唱場(chang)好戲。

這樣既方便(bian)整合更(geng)(geng)多(duo)更(geng)(geng)豐(feng)富的資源，充分調動(dong)多(duo)方積(ji)極性(xing)，快速(su)產生規模效應，也(ye)容易增強水果(guo)品牌的可信(xin)度(du)，而且能夠(gou)持(chi)續有效地(di)提高農(nong)民收入，帶(dai)動(dong)地(di)方經濟的高速(su)發展，切實為地(di)方政府解(jie)決三農(nong)問題(ti)做(zuo)貢獻。

遠卓品牌機構(gou)認為(wei)，政府(fu)應該為(wei)地方(fang)(fang)特產做一個長期的規劃(hua)，整合地方(fang)(fang)資(zi)源，發(fa)揮政府(fu)權威(wei)力量(liang)和宏(hong)觀調控能(neng)力，扶持(chi)一大批有一定知名度的特色(se)(se)(se)(se)品牌，推動(dong)(dong)合理的特色(se)(se)(se)(se)產品優勢產區的形(xing)成發(fa)展(zhan)，將各地資(zi)源優勢轉(zhuan)化為(wei)經濟優勢，讓農民富裕，地方(fang)(fang)發(fa)展(zhan)。例如，廣東省在(zai)2002年開(kai)始(shi)在(zai)山(shan)區和革命老區鄉鎮中開(kai)展(zhan)“一鄉一品”活(huo)動(dong)(dong)。省級總投入2億元(yuan)，扶持(chi)262個鄉鎮發(fa)展(zhan)“一鄉一品”，推動(dong)(dong)優勢特色(se)(se)(se)(se)農產品生產逐步向基(ji)地化、規模化、區域化方(fang)(fang)向發(fa)展(zhan)，逐步形(xing)成了一批專業鎮、特色(se)(se)(se)(se)村。

地(di)(di)方(fang)政府和水(shui)果(guo)企業(ye)也(ye)可以(yi)聯合建立一套公正(zheng)、自(zi)由、品質高、信(xin)譽好并且具備強大(da)資(zi)金保障體系的(de)(de)水(shui)果(guo)交易與(yu)流通基(ji)地(di)(di)系統(tong)，推行實(shi)施與(yu)國(guo)際(ji)接軌的(de)(de)中(zhong)國(guo)水(shui)果(guo)標準(zhun)，逐(zhu)步提高中(zhong)國(guo)水(shui)果(guo)在國(guo)際(ji)水(shui)果(guo)市場(chang)的(de)(de)競爭能力，從(cong)而在國(guo)際(ji)市場(chang)提升中(zhong)國(guo)水(shui)果(guo)品牌，大(da)幅度提高地(di)(di)方(fang)經濟(ji)水(shui)平。當然，遠卓品牌機(ji)構認為(wei)，水(shui)果(guo)企業(ye)在發展初期可以(yi)以(yi)占領(ling)國(guo)內市場(chang)為(wei)目標，然后，隨著(zhu)企業(ye)綜合實(shi)力的(de)(de)上升，再進軍“高手(shou)云集”的(de)(de)國(guo)際(ji)市場(chang)。

銷售(shou)未(wei)動，宣傳先行

酒(jiu)香也怕巷(xiang)子(zi)深，皇帝女(nv)兒也愁嫁。

這是(shi)一(yi)個(ge)信息過剩的時代，每(mei)天都有許多(duo)新品牌(pai)(pai)誕生，信息早已不(bu)是(shi)稀缺資(zi)源，消費者的注意力(li)才是(shi)稀缺資(zi)源。地方水(shui)果(guo)不(bu)能(neng)走(zou)向(xiang)全國(guo)，遠卓品牌(pai)(pai)機構(gou)認(ren)為，很大原因也是(shi)宣傳不(bu)到(dao)位。當(dang)今，果(guo)農(nong)和水(shui)果(guo)企業(ye)致(zhi)富有賴塑品牌(pai)(pai)，有高(gao)知名度、高(gao)美譽度的名牌(pai)(pai)水(shui)果(guo)比普通(tong)水(shui)果(guo)價格可以高(gao)出很多(duo)，而且購(gou)買力(li)也十分旺(wang)盛(sheng)。品牌(pai)(pai)成(cheng)了(le)銷售力(li)，顯(xian)然(ran)推(tui)廣品牌(pai)(pai)就顯(xian)得(de)尤為重要(yao)。

水(shui)(shui)果是天(tian)然(ran)的(de)(de)(de)養生(sheng)(sheng)食(shi)品，對人(ren)體健康很(hen)有(you)利。現(xian)在(zai)消費者，購(gou)買水(shui)(shui)果不僅僅是為了(le)水(shui)(shui)果的(de)(de)(de)美味，更為了(le)一(yi)(yi)種養生(sheng)(sheng)理念。所以在(zai)購(gou)買時，他(ta)們首先想到的(de)(de)(de)是優(you)質的(de)(de)(de)知(zhi)名品牌(pai)(pai)。而作為果農和水(shui)(shui)果企(qi)(qi)業來說，只有(you)生(sheng)(sheng)產出優(you)質的(de)(de)(de)水(shui)(shui)果產品，才能賺到錢。水(shui)(shui)果自身的(de)(de)(de)品質很(hen)重要，但(dan)要使消費者和水(shui)(shui)果生(sheng)(sheng)產商兩者皆有(you)利，這(zhe)中間需要一(yi)(yi)個橋梁去宣傳(chuan)，去溝通，去連接。水(shui)(shui)果企(qi)(qi)業要將品牌(pai)(pai)宣傳(chuan)推廣出去，政府也應盡力(li)幫助當地企(qi)(qi)業進行(xing)推廣。媒體在(zai)這(zhe)中間就擔(dan)當了(le)很(hen)重要的(de)(de)(de)作用，通過宣傳(chuan)水(shui)(shui)果品牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)優(you)勢來推廣產品。優(you)勢帶來優(you)質，優(you)質帶來優(you)價，這(zhe)是一(yi)(yi)個可以順(shun)利運轉的(de)(de)(de)市(shi)場邏輯。

但水果企業和政府在做宣傳(chuan)(chuan)時，應該站在一定高度，有一個系(xi)統規(gui)劃。遠卓品牌機構認為，做品牌需(xu)要(yao)戰略規(gui)劃，做宣傳(chuan)(chuan)推(tui)廣同樣需(xu)要(yao)運用(yong)系(xi)統觀念，將各個亮(liang)點串連起(qi)來(lai)。早前，重慶(qing)市奉節縣(xian)臍橙(cheng)協會會長寫信給(gei)我，咨詢奉節臍橙(cheng)廣告詞(ci)、電視廣告等宣傳(chuan)(chuan)推(tui)廣問題(ti)，我對(dui)此(ci)提(ti)了自(zi)己(ji)的(de)一點看法(fa)——

做品(pin)牌(pai)，需要系統的(de)(de)品(pin)牌(pai)規劃。廣(guang)告(gao)詞(ci)必(bi)須站在(zai)戰略(lve)高度來(lai)確定，而不(bu)能(neng)(neng)依靠(kao)靈感(gan)來(lai)解(jie)決(jue)問題。換句話說，廣(guang)告(gao)詞(ci)不(bu)能(neng)(neng)單兵作(zuo)戰，其必(bi)須服從品(pin)牌(pai)戰略(lve)的(de)(de)指揮。廣(guang)告(gao)策略(lve)和營銷(xiao)策略(lve)也(ye)同(tong)樣必(bi)須站在(zai)戰略(lve)高度來(lai)確定。企業花費的(de)(de)每一分錢都要為品(pin)牌(pai)價(jia)值做加法，例如，電視廣(guang)告(gao)，每一秒都要為品(pin)牌(pai)加分，不(bu)能(neng)(neng)只(zhi)是(shi)(shi)為了短期的(de)(de)銷(xiao)量而做廣(guang)告(gao)。美麗華貴(gui)的(de)(de)珍珠項鏈(lian)要靠(kao)“線”串起來(lai)，否則就(jiu)(jiu)不(bu)能(neng)(neng)充分體現珍珠的(de)(de)價(jia)值。“奉節臍橙(cheng)（白帝城）是(shi)(shi)中國最(zui)好吃的(de)(de)臍橙(cheng)之一。汁特別多濃(nong)且非常甜，能(neng)(neng)解(jie)渴(ke)充饑(ji)。”這些評述就(jiu)(jiu)如華麗的(de)(de)桌面，需要有足夠多的(de)(de)桌腿來(lai)支撐才(cai)可以長盛不(bu)衰，發揚光大(da)。

那(nei)么，一個新的(de)水(shui)果(guo)(guo)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)如(ru)何才(cai)能(neng)(neng)吸引消費者有限的(de)目光，如(ru)何才(cai)能(neng)(neng)在短期內(nei)家喻戶曉呢？遠卓品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)機構認為(wei)，先做公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)炒作(zuo)，然后再做廣告(gao)。公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)炒作(zuo)是快(kuai)速將(jiang)新品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)告(gao)知消費者，同時又能(neng)(neng)夠準確(que)傳達(da)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)特征，并(bing)讓消費者產生深刻記(ji)憶的(de)有效策(ce)略。與具備實力的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)策(ce)劃機構或(huo)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)策(ce)劃人(ren)才(cai)合作(zuo)，利(li)用(yong)(yong)公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)塑造品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)是大勢所(suo)趨(qu)，而(er)且非常適合中國水(shui)果(guo)(guo)企業(ye)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)運作(zuo)資金(jin)不(bu)足、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)塑造經驗(yan)匱乏、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)人(ren)才(cai)缺乏的(de)普(pu)遍狀況。因為(wei)，利(li)用(yong)(yong)公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)塑造品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)可(ke)以整(zheng)合多種免費資源(yuan)，成本(ben)要比利(li)用(yong)(yong)廣告(gao)轟炸低很多，而(er)且公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)更有助于快(kuai)速有效的(de)提高品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)知名度和美譽度。換句話說，遠卓品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)機構認為(wei)，先做公(gong)(gong)(gong)關(guan)(guan)，后做廣告(gao)，能(neng)(neng)夠保障(zhang)水(shui)果(guo)(guo)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)穩健高效的(de)成長。

篇7

文章標題：匯美舍植物之鄉―花(hua)草系列新品推介活動策劃書(shu)

匯美舍(she)植物(wu)之鄉―花草系列新品推介活動策劃書(shu)

主(zhu)辦單(dan)位：***文化藝術服務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析及建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五、SP促銷活動的實(shi)施設想(xiang)

六、公關(guan)促銷(xiao)活動的實施設(she)想(xiang)　方案(an)A

七、公關促銷(xiao)活動的實施設想　方(fang)案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市(shi)場分(fen)析(xi)及建議

1、產品、市場(chang)分析(xi)

（1）匯(hui)美(mei)舍花草系列(lie)新品產品特質(zhi)

a)品(pin)質(zhi)天然(ran)，蘊含植物精華（薰(xun)衣草(cao)、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺市場品(pin)牌林立，競爭激(ji)烈

產品(pin)知名度擴顧客認知度有待提(ti)高(gao)

2、對策

提升品牌影響力，挖掘(jue)潛在市場(chang)，搶占市場(chang)份額

二、推廣策略

1、活動目標

進行全方位品牌推廣活動，推介新(xin)品

2、宣傳定位：

樹(shu)立新(xin)產(chan)品(pin)，品(pin)質(zhi)天然，純潔高貴(gui)，浪漫(man)迷人(ren)的形象

三、活動主題：

夢(meng)想中的(de)浪漫花季，等待中的(de)甜美愛情

四、媒體宣傳：

1、電(dian)視　2、報紙　3、雜(za)志　4、電(dian)臺廣播　5、網站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的(de)實施設想（與公(gong)關促銷活動相互(hu)配合，共同進行）

1、活動(dong)主題：夢(meng)想中(zhong)的浪漫花季，等待中(zhong)的甜美愛情

2、活動區(qu)域：煙威地區(qu)促銷(xiao)的重點及次重點地區(qu)

3、活動時間：2005年4月—5月

4、活動內(nei)容：各(ge)專柜及專賣店的現場集中促銷活動

5、可(ke)行性分(fen)析：集中進行促(cu)銷(xiao)活動(dong)，可(ke)以制造銷(xiao)售(shou)熱(re)點，吸引(yin)目(mu)標消費者的(de)(de)強烈關(guan)注，通過直接的(de)(de)促(cu)銷(xiao)手段，推介新品，達成(cheng)可(ke)觀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績。

時(shi)間：可以(yi)選擇新產品(pin)上市，節假日等(deng)時(shi)間舉行。

方式：a、優(you)惠(hui)價銷售(shou)，免費試用，現場示(shi)范(fan)，顧客抽(chou)獎活(huo)動

b、派(pai)送小包(bao)裝或(huo)試用裝產品

6、費用預算

六(liu)、公關促銷(xiao)活動的實施設想　方案A

1、活動主題(ti)：夢想中的(de)(de)浪漫花季，等(deng)待(dai)中的(de)(de)甜美愛(ai)情————“我(wo)要(yao)做你的(de)(de)五(wu)月新娘”

2、活動區(qu)域：煙威地區(qu)

3、活動時(shi)間：2005年(nian)4月(yue)——5月(yue)1日截止

4、活(huo)(huo)(huo)動內容：通過媒體活(huo)(huo)(huo)動消息，凡(fan)在(zai)活(huo)(huo)(huo)動時(shi)間登記的(de)新(xin)人都可(ke)持結(jie)婚(hun)證(zheng)及(ji)本人身份證(zheng)明到(dao)(dao)專(zhuan)賣(mai)店及(ji)專(zhuan)柜(ju)領取“薰衣草新(xin)娘禮(li)包”（限(xian)前100名）或“玫瑰(gui)新(xin)娘禮(li)包”一份，并參加活(huo)(huo)(huo)動結(jie)束后的(de)抽(chou)獎活(huo)(huo)(huo)動（SP促銷活(huo)(huo)(huo)動的(de)顧(gu)客購買產品(pin)達到(dao)(dao)一定額度可(ke)同時(shi)參加抽(chou)獎活(huo)(huo)(huo)動）

5、獎勵方(fang)式：優勝(sheng)者可以獲得方(fang)案(an)a：一次浪漫之旅(lv)　方(fang)案(an)b：旅(lv)游地往(wang)返機票兩張　方(fang)案(an)c：免費婚紗攝影

6、可行(xing)性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論(lun)關注焦點，利(li)用“五月新(xin)娘”與(yu)春(chun)季(ji)新(xin)品的(de)季(ji)節對(dui)應性，以及五月婚慶的(de)有(you)利(li)時機，打開(kai)市(shi)場的(de)突(tu)破口(kou)，樹立品牌形象(xiang)，提高(gao)市(shi)場對(dui)新(xin)產品的(de)認知度和(he)接受度。

7、費用預算

七、公關(guan)促銷活動的(de)實施設想　方案B

 1、活(huo)動主題：“花之物(wu)語”――匯美(mei)舍新(xin)品形象及產(chan)品的推(tui)介(jie)會

2、活動區域：匯美舍(she)重點地區或旗艦(jian)店(dian)

3、活動時(shi)間：2005年5月期(qi)間（新品(pin)上市或節假日(ri)）

4、活動內容：選擇兩名(ming)形(xing)象(xiang)氣質(zhi)與薰衣草(cao)紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特(te)質(zhi)相(xiang)吻合的模特(te)，拍攝(she)多(duo)輯新產(chan)品(pin)形(xing)象(xiang)照片(pian)。

利(li)用各(ge)專賣店及專柜POP、海(hai)報、宣(xuan)傳單頁、車(che)體(ti)廣告等載(zai)體(ti)，新形象照(zhao)片進行前期宣(xuan)傳推廣。

利用報紙、電臺、網(wang)絡(luo)、電視(shi)等其(qi)他(ta)軟性廣告擴大產(chan)品新(xin)形象的宣傳力(li)度。

5、可行(xing)性(xing)分析：舉(ju)辦(ban)一場“花之物語(yu)”――匯美舍(she)新品(pin)形象及(ji)產品(pin)的推介會，綜合(he)各種(zhong)媒介宣傳(chuan)手段，為新品(pin)打造充滿魅力(li)及(ji)特質(zhi)的新形象，可以在短期內擴(kuo)大產品(pin)的知名度和影響力(li)，提(ti)升(sheng)品(pin)牌形象。

6、費用預算

八、新(xin)產品形象創意構(gou)想

文案：

九、費用預算

匯(hui)美舍(she)植(zhi)物(wu)之(zhi)鄉―――花草系列新(xin)品(pin)推(tui)介(jie)活動策劃(hua)書

主辦單位：星光大(da)陸文化藝(yi)術服(fu)務有限公司

協辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場分析(xi)及(ji)建議

二、推廣策略

三、活動主題

四、媒體宣傳

五 、SP促銷活動的實施設想

六(liu)、公關(guan)促銷(xiao)活(huo)動的實(shi)施設想(xiang)　方案A

七、公關促銷活(huo)動的實(shi)施(shi)設想　方案B

八、活動創意構想

九、費用預算

正文：

一、市場分析及(ji)建(jian)議(yi)

1、產品、市場(chang)分析

（1）匯美(mei)舍花草系列(lie)新品產品特質

a)品質(zhi)天然(ran)，蘊含植物(wu)精華（薰(xun)衣草(cao)、玫瑰）

b)季節對應性

c)全方位護理

（2）煙臺(tai)市場品(pin)牌林立(li)，競爭激烈

產品知名度擴顧客認知度有待提高

2、對策

提升(sheng)品牌(pai)影響力，挖掘(jue)潛(qian)在市場，搶占市場份額

二、推廣策略

1、活動目標

進(jin)行全方位品牌推廣活動，推介(jie)新品

2、宣傳定位：

樹立新產品(pin)(pin)，品(pin)(pin)質天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象(xiang)

三、活動主題：

夢(meng)想中的(de)浪漫花季，等待中的(de)甜美愛情(qing)

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報紙　3、雜志　4、電臺廣(guang)播(bo)　5、網(wang)站　6、其它(ta)媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進

其它媒體配合

五、SP促銷活動的實施(shi)設想（與公關促銷活動相互配合，共同進(jin)行）

1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜(tian)美(mei)愛(ai)情

2、活動區域：煙威地區促銷的重點(dian)及次(ci)重點(dian)地區

3、活動時間(jian)：2005年4月—5月

4、活動內容(rong)：各專(zhuan)柜及專(zhuan)賣店的現場集中促銷活動

5、可行(xing)性分析：集中進行(xing)促銷(xiao)活(huo)動(dong)，可以制造銷(xiao)售熱點，吸引(yin)目標消費者(zhe)的強烈關注，通過直接的促銷(xiao)手段，推介新品，達成可觀的銷(xiao)售業(ye)績。

時(shi)間：可以選擇新(xin)產品上市，節假日等時(shi)間舉行。

方(fang)式(shi)：a、優惠價(jia)銷售(shou)，免費試用，現場(chang)示范，顧客(ke)抽獎(jiang)活動(dong)

b、派送(song)小(xiao)包裝或(huo)試用裝產品

6、費用預算

六、公關(guan)促銷(xiao)活動的實施(shi)設想(xiang)　方案A

1、活(huo)動主題(ti)：夢(meng)想(xiang)中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘(niang)”

2、活動(dong)區(qu)域：煙威(wei)地區(qu)

3、活動時間(jian)：2005年4月——5月1日截止(zhi)

4、活(huo)(huo)動(dong)內容：通過媒體活(huo)(huo)動(dong)消(xiao)息，凡在活(huo)(huo)動(dong)時間登(deng)記的(de)新(xin)人都(dou)可持(chi)結婚證及(ji)本人身份證明(ming)到專(zhuan)賣店及(ji)專(zhuan)柜領取“薰衣草(cao)新(xin)娘(niang)禮包”（限前100名）或(huo)“玫瑰新(xin)娘(niang)禮包”一(yi)份，并參(can)加活(huo)(huo)動(dong)結束(shu)后的(de)抽獎活(huo)(huo)動(dong)（SP促銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)顧客購(gou)買產品達到一(yi)定額(e)度(du)可同(tong)時參(can)加抽獎活(huo)(huo)動(dong)）

5、獎勵方(fang)式：優(you)勝者可以獲得方(fang)案a：一(yi)次(ci)浪漫之旅(lv)　方(fang)案b：旅(lv)游(you)地往返機票兩(liang)張　方(fang)案c：免費(fei)婚(hun)紗攝影

6、可行(xing)性(xing)分析：通過(guo)本次活動(dong)，可以(yi)制造社會及(ji)輿論關注焦(jiao)點，利(li)用“五月新(xin)娘”與(yu)春季(ji)新(xin)品的(de)季(ji)節對(dui)應性(xing)，以(yi)及(ji)五月婚慶的(de)有利(li)時機，打開市場(chang)的(de)突(tu)破口(kou)，樹立品牌(pai)形象，提高市場(chang)對(dui)新(xin)產品的(de)認(ren)知度(du)和接受度(du)。

7、費用預算

七、公(gong)關(guan)促銷活動(dong)的實施(shi)設想(xiang)　方案B

1、活動(dong)主(zhu)題：“花之物語”――匯美舍新品形(xing)象及(ji)產品的推(tui)介會

2、活動區(qu)域：匯美舍重點(dian)地(di)區(qu)或(huo)旗艦店

3、活動時間：2005年(nian)5月期間（新品(pin)上(shang)市(shi)或節假日）

4、活動(dong)內容(rong)：選擇兩名形象(xiang)氣(qi)質與薰(xun)衣(yi)草紫色(se)、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅(hong)、甜美、動(dong)人的特(te)質相吻合的模特(te)，拍攝多輯(ji)新產品形象(xiang)照片。

 利用各專賣店及(ji)專柜POP、海報(bao)、宣傳單(dan)頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前(qian)期宣傳推廣。

利用報紙、電臺、網絡、電視等其他軟性廣告(gao)擴大(da)產品新形象的宣傳力(li)度。

5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯(hui)美舍新品(pin)形象(xiang)及(ji)產(chan)(chan)品(pin)的推介(jie)(jie)會，綜合各(ge)種媒(mei)介(jie)(jie)宣傳手段，為新品(pin)打造(zao)充滿魅力(li)及(ji)特質的新形象(xiang)，可以在(zai)短期內擴大產(chan)(chan)品(pin)的知名度和影響(xiang)力(li)，提升品(pin)牌形象(xiang)。

6、費用預算

八、新(xin)產品(pin)形(xing)象(xiang)創意構想

文案：

篇8

關鍵詞:綠色技(ji)術;農機工程;適用推廣

在全球(qiu)氣候(hou)變暖，生(sheng)態出現危(wei)機的(de)(de)大(da)環境下，世界各(ge)地對(dui)(dui)維護人類生(sheng)存環境，轉向綠色發(fa)展提(ti)出了強烈(lie)要求。我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)在國(guo)(guo)(guo)家(jia)層面對(dui)(dui)保(bao)護環境，實現可持續發(fa)展目標也做出了明確指示，鼓勵并倡導各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)開發(fa)綠色技(ji)術。而(er)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)作為農(nong)(nong)業(ye)大(da)國(guo)(guo)(guo)，針對(dui)(dui)農(nong)(nong)業(ye)領域(yu)的(de)(de)綠色技(ji)術發(fa)展國(guo)(guo)(guo)家(jia)更是給予了大(da)力支持。本(ben)文針對(dui)(dui)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)農(nong)(nong)業(ye)機械工程中綠色技(ji)術的(de)(de)適用與推廣進(jin)行(xing)探討。

一、綠色(se)農(nong)機工程概念以及發(fa)展意義

在探討綠(lv)色(se)(se)(se)(se)技(ji)(ji)術在農(nong)業(ye)機(ji)(ji)械(xie)(xie)工(gong)程中(zhong)的(de)(de)(de)適用(yong)推(tui)廣(guang)前(qian)，我們應掌(zhang)握綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)工(gong)程的(de)(de)(de)概念(nian)。從我國的(de)(de)(de)綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)工(gong)程實際情況來看(kan)，綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)工(gong)程就是在農(nong)機(ji)(ji)工(gong)程的(de)(de)(de)研發(fa)(fa)(fa)、運用(yong)、維(wei)護中(zhong)全面考(kao)慮相關資源和環境因(yin)素，實現(xian)農(nong)機(ji)(ji)產(chan)(chan)品價值和環境屬性的(de)(de)(de)協調統一發(fa)(fa)(fa)展(zhan)目(mu)標。一般來講，綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)工(gong)程中(zhong)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品技(ji)(ji)術更(geng)加先進(jin)，對環境的(de)(de)(de)損害影響更(geng)小。在現(xian)代(dai)農(nong)業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)中(zhong)，綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)技(ji)(ji)術符合時代(dai)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)要求。通過綠(lv)色(se)(se)(se)(se)技(ji)(ji)術在農(nong)業(ye)機(ji)(ji)械(xie)(xie)工(gong)程中(zhong)的(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)運用(yong)，不(bu)僅能優化農(nong)機(ji)(ji)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)研發(fa)(fa)(fa)結(jie)構，還能有效地(di)促(cu)進(jin)現(xian)代(dai)農(nong)業(ye)綠(lv)色(se)(se)(se)(se)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)水平。因(yin)此，研究綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)技(ji)(ji)術，加強綠(lv)色(se)(se)(se)(se)農(nong)業(ye)機(ji)(ji)械(xie)(xie)運用(yong)、推(tui)廣(guang)十分有意義。

二、綠色技(ji)術在農機工程中(zhong)的適(shi)用(yong)與推廣

農(nong)業機械(xie)工程在(zai)我(wo)國的(de)大規模種(zhong)植(zhi)上發揮了(le)至關(guan)重要的(de)生產作用，為農(nong)業現代化(hua)發展做出了(le)重大貢獻(xian)。綠色(se)(se)農(nong)機工程還(huan)屬于農(nong)機領域的(de)新興事物，目前(qian)還(huan)處(chu)于起步階段，我(wo)們(men)必須通過不斷的(de)實踐運用來(lai)論證綠色(se)(se)農(nong)機技術(shu)的(de)適(shi)用性，通過不斷地推廣宣(xuan)傳來(lai)實現綠色(se)(se)農(nong)機產品的(de)生產價值。在(zai)具體的(de)適(shi)用與推廣上，我(wo)們(men)需要注重策略，重點做好以下幾(ji)個(ge)方面的(de)事情：

（一(yi)）建立健全(quan)綠色農(nong)機工程的發展機制

由(you)于綠(lv)色農(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)工程在(zai)我國屬于創新型的(de)工程，配套的(de)管理機(ji)(ji)(ji)(ji)制(zhi)還沒有得到完善(shan)。因此，在(zai)發展綠(lv)色農(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)工程事業(ye)(ye)(ye)(ye)上，我們應建(jian)立(li)健全產業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)發展機(ji)(ji)(ji)(ji)制(zhi)。在(zai)具(ju)體的(de)制(zhi)度(du)制(zhi)定上，要全面征求、吸納行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)專(zhuan)家的(de)建(jian)設性意見，從綠(lv)色農(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)的(de)本質(zhi)特征出發，突出制(zhi)度(du)層面對創新型綠(lv)色農(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)技術(shu)的(de)重視與鼓勵，強(qiang)化(hua)綠(lv)色農(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)產品的(de)節能(neng)性、清潔性、環保(bao)性。從制(zhi)度(du)上保(bao)障和規范綠(lv)色技術(shu)在(zai)農(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)工程中的(de)適用(yong)與推廣(guang)。

（二）結合生產(chan)需求，優化綠色農機設(she)計

在(zai)(zai)綠(lv)色(se)(se)農機(ji)(ji)(ji)工程的建設(she)(she)(she)中(zhong)，研(yan)發(fa)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)出符合(he)綠(lv)色(se)(se)技(ji)術標準的農機(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)是最核心的內容。在(zai)(zai)綠(lv)色(se)(se)農機(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)的設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)生產(chan)上(shang)，我們必須(xu)結合(he)現代化綠(lv)色(se)(se)農業的生產(chan)需求，及時研(yan)發(fa)、優化綠(lv)色(se)(se)農機(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)的設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)方案。在(zai)(zai)現階段(duan)的綠(lv)色(se)(se)農機(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)上(shang)，我們應(ying)遵循(xun)以(yi)下(xia)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)模式(shi)：

（三）加大綠色農機技術的宣傳推(tui)廣力(li)度

當我們擁有了完善的(de)(de)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)工(gong)程(cheng)(cheng)發展(zhan)機(ji)(ji)(ji)制(zhi)和具備先進技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)產品(pin)(pin)后，應加(jia)大綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣力度，利用(yong)(yong)(yong)(yong)現(xian)代信息技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)多渠道開(kai)展(zhan)宣(xuan)傳(chuan)工(gong)作，把綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)產品(pin)(pin)在(zai)(zai)實(shi)驗室(shi)的(de)(de)適用(yong)(yong)(yong)(yong)性能(neng)及時(shi)推(tui)廣到農(nong)業生(sheng)產的(de)(de)田間地頭，讓生(sheng)產實(shi)踐活動來進一(yi)步(bu)檢驗綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)適用(yong)(yong)(yong)(yong)性。在(zai)(zai)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)推(tui)廣運用(yong)(yong)(yong)(yong)中，要建立暢通的(de)(de)適用(yong)(yong)(yong)(yong)性反饋渠道，及時(shi)地發現(xian)產品(pin)(pin)問題，掌握生(sheng)產對綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)改(gai)進要求(qiu)，從(cong)而進行(xing)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)工(gong)程(cheng)(cheng)的(de)(de)動態(tai)完善作業，不(bu)斷(duan)地提升綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)設計、制(zhi)造(zao)、運用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)平(ping)。同時(shi)，應加(jia)強綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)機(ji)(ji)(ji)產品(pin)(pin)在(zai)(zai)實(shi)際(ji)運用(yong)(yong)(yong)(yong)中的(de)(de)維(wei)護保養(yang)(yang)，全面(mian)推(tui)行(xing)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)維(wei)護、保養(yang)(yang)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)，做(zuo)到綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)在(zai)(zai)農(nong)機(ji)(ji)(ji)工(gong)程(cheng)(cheng)推(tui)廣運用(yong)(yong)(yong)(yong)中的(de)(de)無縫對接，實(shi)現(xian)綠(lv)(lv)(lv)(lv)色(se)(se)農(nong)業發展(zhan)過程(cheng)(cheng)的(de)(de)一(yi)體化(hua)目標。

綠(lv)(lv)色(se)技(ji)(ji)術在(zai)農業機(ji)械(xie)工程中的(de)(de)(de)適(shi)用(yong)與(yu)推(tui)廣(guang)具有重要的(de)(de)(de)意義，是現代(dai)化綠(lv)(lv)色(se)農業發(fa)展的(de)(de)(de)推(tui)動力(li)量。在(zai)我(wo)國綠(lv)(lv)色(se)農機(ji)工程的(de)(de)(de)運用(yong)推(tui)廣(guang)中，我(wo)們要加大(da)政策的(de)(de)(de)支持力(li)度；從(cong)生產實(shi)踐(jian)的(de)(de)(de)需求側出(chu)發(fa)，不斷地研發(fa)出(chu)性能優良的(de)(de)(de)綠(lv)(lv)色(se)農機(ji)產品；通過推(tui)廣(guang)宣傳把綠(lv)(lv)色(se)農機(ji)技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)適(shi)用(yong)性轉化為實(shi)際生產力(li)，為我(wo)國綠(lv)(lv)色(se)農業的(de)(de)(de)發(fa)展提(ti)供(gong)裝備支持。

作者:馬銀生 單位:大慶(qing)市大同(tong)區(qu)農機指導總站

參考文獻：

篇9

近年來(lai)，零售業(ye)市場(chang)彌漫著濃(nong)濃(nong)的(de)(de)硝(xiao)煙味，我們建材行業(ye)也不例(li)外。如何在激烈的(de)(de)市場(chang)競爭(zheng)中謀得一席之地正成為(wei)每個(ge)企業(ye)面臨的(de)(de)嚴峻考驗(yan)。俗(su)話說(shuo)，有(you)需求就(jiu)有(you)市場(chang)。因此，我們湘潭天力(li)首先(xian)從(cong)市場(chang)調研做起(qi)，從(cong)走市場(chang)、發問(wen)卷，查資料做起(qi)，全面分析了(le)本區域內(nei)對PP-R水管的(de)(de)需求情(qing)況，并明確了(le)市場(chang)定位，避免了(le)營銷工作(zuo)的(de)(de)盲(mang)目性。

二(er)、明確營銷(xiao)思路，為營銷(xiao)工(gong)作(zuo)指明航向

根據(ju)市場(chang)分析(xi)結果和其(qi)他品牌(pai)水管(guan)在湘(xiang)潭市場(chang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)狀況，我們側(ce)重于“品牌(pai),廣告(gao)，分銷(xiao)(xiao)''三大營(ying)銷(xiao)(xiao)手段，幷樹立全員營(ying)銷(xiao)(xiao)理念，將(jiang)““營(ying)銷(xiao)(xiao)生活化(hua)，生活營(ying)銷(xiao)(xiao)化(hua)”體現在工作的(de)方方面面；

三、重拳出擊，開辟銷售渠道

談到(dao)業務拓展，品牌建(jian)設，當然離(li)不開渠道(dao)建(jian)設。產品要通過渠道(dao)才能(neng)順利流(liu)到(dao)消費(fei)者的(de)手中(zhong)。再(zai)好的(de)產品，如果(guo)沒有(you)好的(de)渠道(dao)，就難以實現自身的(de)價值。作為一項重要的(de)市場(chang)(chang)資源，渠道(dao)決定著產品是(shi)(shi)否能(neng)真正打入市場(chang)(chang)。針對(dui)這(zhe)個情況，去年(nian)年(nian)底，湘(xiang)潭(tan)天力(li)成(cheng)立(li)了營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)，建(jian)立(li)了自己的(de)業務團隊。對(dui)湘(xiang)潭(tan)市場(chang)(chang)進(jin)行(xing)區(qu)(qu)域劃分(fen)，分(fen)地段分(fen)區(qu)(qu)域由專(zhuan)人業務代表負責，進(jin)行(xing)地毯式收(shou)索，在(zai)大家的(de)共(gong)同努力(li)下，開發了30余家分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，初步建(jian)成(cheng)一個湘(xiang)潭(tan)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)網絡。去年(nian)我(wo)們分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額是(shi)(shi)33萬(wan)元(yuan)，今年(nian)截(jie)至到(dao)11月，我(wo)們分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額已達120萬(wan)元(yuan)，較(jiao)去年(nian)增加100余萬(wan)，目前，我(wo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)還在(zai)積極開拓下游銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)，進(jin)一步暢通銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)，力(li)爭占(zhan)據更多的(de)市場(chang)(chang)份額。

四、加(jia)大宣傳推廣(guang)力度，擴(kuo)大影響(xiang)力

為(wei)進(jin)(jin)一(yi)步(bu)擴大(da)(da)PP-R水(shui)(shui)管的(de)影響力，我營銷(xiao)(xiao)部結(jie)合(he)市場需求，制(zhi)定(ding)了專門的(de)宣傳推廣(guang)方案，如針對分銷(xiao)(xiao)商做(zuo)了兩次活動(dong)促銷(xiao)(xiao)、小區墻(qiang)體廣(guang)告(gao)與經銷(xiao)(xiao)商店招廣(guang)告(gao)等措施(shi)，以期進(jin)(jin)一(yi)步(bu)提高營銷(xiao)(xiao)業績。同時配合(he)水(shui)(shui)工(gong)(gong)大(da)(da)力推薦天力，我們還開展(zhan)了替水(shui)(shui)工(gong)(gong)試壓工(gong)(gong)作，給(gei)水(shui)(shui)工(gong)(gong)補(bu)(bu)貼。制(zhi)定(ding)了高于競爭(zheng)對手的(de)補(bu)(bu)貼政策，極(ji)大(da)(da)的(de)調(diao)動(dong)了水(shui)(shui)工(gong)(gong)們的(de)積極(ji)性。

篇10

1綠色畜牧(mu)養(yang)殖技術的推廣價(jia)值(zhi)

傳統的(de)畜(chu)(chu)(chu)(chu)牧業養殖將(jiang)造成(cheng)嚴重的(de)環(huan)境污染和食品安全問題，只有全面覆蓋綠色(se)畜(chu)(chu)(chu)(chu)牧養殖技(ji)術才可使畜(chu)(chu)(chu)(chu)牧養殖業的(de)生產水平(ping)得到提高，進一(yi)步實現可持續發(fa)展。因此，推廣綠色(se)畜(chu)(chu)(chu)(chu)牧養殖技(ji)術對我國畜(chu)(chu)(chu)(chu)牧養殖業發(fa)展是十分(fen)重要的(de)。

1.1保(bao)障(zhang)食(shi)品安全(quan)

從根本(ben)上保障我國食(shi)品安全是綠(lv)色養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)(zhi)技(ji)術最大的(de)應用價值。現階段，隨著科學(xue)技(ji)術的(de)不(bu)斷發(fa)展，在畜(chu)牧養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)(zhi)上出(chu)現大量(liang)含激素類的(de)藥物來縮短養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)(zhi)時間(jian)，促進畜(chu)牧產品生產，減(jian)少成本(ben)投入，達到更高(gao)經濟效益的(de)目標，導致產品質量(liang)受到影(ying)響，人們食(shi)用后會(hui)影(ying)響身體健康，而(er)綠(lv)色畜(chu)牧養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)(zhi)可有(you)效改善(shan)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)(zhi)模(mo)式，提高(gao)產品質量(liang)，保障食(shi)品安全。

1.2減輕環(huan)境(jing)污染

在(zai)傳統的(de)(de)養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)人員(yuan)不能(neng)及時(shi)處理污(wu)染(ran)物(wu)，使(shi)其(qi)周(zhou)邊(bian)環(huan)境遭到破壞，影響(xiang)周(zhou)邊(bian)群眾的(de)(de)生(sheng)活(huo)環(huan)境和(he)生(sheng)活(huo)質量。而在(zai)綠色畜牧養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)技術中(zhong)(zhong)，可實(shi)現糞便資源化和(he)無害化處理，減少對(dui)環(huan)境的(de)(de)污(wu)染(ran)和(he)破壞，使(shi)畜牧養(yang)(yang)殖(zhi)(zhi)得(de)到可持續發展，是構(gou)建生(sheng)態文明社會的(de)(de)重要組(zu)成(cheng)部分，確保(bao)周(zhou)邊(bian)群眾的(de)(de)生(sheng)活(huo)質量，打造(zao)出一個全新的(de)(de)、健(jian)康舒適的(de)(de)生(sheng)活(huo)環(huan)境。

1.3提高(gao)經(jing)濟效(xiao)益

綠(lv)色畜(chu)牧養(yang)殖(zhi)技術不僅(jin)可保(bao)障食(shi)品安全，減輕環境污染還可提高(gao)(gao)養(yang)殖(zhi)戶(hu)的(de)(de)經(jing)濟(ji)效益(yi)。綠(lv)色畜(chu)牧養(yang)殖(zhi)技術的(de)(de)養(yang)殖(zhi)成本(ben)雖有所提高(gao)(gao)但可生產(chan)出高(gao)(gao)安全性、高(gao)(gao)品質(zhi)性的(de)(de)產(chan)品，銷售價(jia)格也隨(sui)之提高(gao)(gao)且遠超過增加的(de)(de)成本(ben)，這種差價(jia)可為養(yang)殖(zhi)戶(hu)帶(dai)來可持續的(de)(de)經(jing)濟(ji)效益(yi)。

2綠色畜(chu)牧養殖(zhi)技術的推廣現狀

2.1推廣人(ren)員不足

技(ji)術的(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)離不(bu)(bu)開推(tui)(tui)廣(guang)(guang)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)參與。但(dan)就(jiu)目前情況(kuang)來看，我國最為突(tu)顯的(de)問(wen)題之一就(jiu)是(shi)許多地區(qu)的(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)人(ren)(ren)員(yuan)不(bu)(bu)足(zu)，即(ji)使有(you)企業培養出一批技(ji)術推(tui)(tui)廣(guang)(guang)人(ren)(ren)員(yuan)，但(dan)也不(bu)(bu)能(neng)保證其具有(you)專(zhuan)業的(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)素養和推(tui)(tui)廣(guang)(guang)意(yi)識，不(bu)(bu)敢確保能(neng)夠有(you)效(xiao)提升工(gong)作效(xiao)率和質量。同時，我國不(bu)(bu)少地區(qu)直接將(jiang)綠色畜牧養殖(zhi)技(ji)術推(tui)(tui)廣(guang)(guang)流(liu)于形式并未落實到(dao)實處。

2.2推廣力度不足

綠色畜(chu)牧(mu)養(yang)(yang)殖(zhi)技術的(de)推(tui)廣(guang)周(zhou)期(qi)相(xiang)對較(jiao)長(chang)，前期(qi)投入(ru)多數都(dou)屬于沉沒成本且短(duan)期(qi)內(nei)見(jian)效(xiao)較(jiao)慢，部(bu)分地方政府并未投入(ru)足(zu)夠的(de)支持(chi)，很(hen)難保證推(tui)廣(guang)效(xiao)果。因此，多種(zhong)因素(su)都(dou)將影(ying)響對綠色畜(chu)牧(mu)養(yang)(yang)殖(zhi)技術的(de)重(zhong)視程度，對其(qi)推(tui)廣(guang)應用帶(dai)來(lai)了不利影(ying)響。

3綠(lv)色(se)畜牧養殖技術在(zai)應用(yong)推(tui)廣中遇到的(de)問題

第(di)一點(dian)是現如今綠(lv)色畜牧(mu)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)策(ce)略存(cun)在(zai)(zai)一定的(de)(de)問題。主要以宣傳為主的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)方式(shi)很難(nan)使(shi)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)戶認識到(dao)新(xin)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)所存(cun)在(zai)(zai)價值(zhi)，而缺少實(shi)踐推(tui)廣(guang)(guang)經驗，長時間停(ting)留(liu)在(zai)(zai)理(li)(li)論推(tui)廣(guang)(guang)階段，產生的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)效(xiao)果會更(geng)加不(bu)理(li)(li)想；第(di)二點(dian)是農民(min)對傳統的(de)(de)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)模式(shi)熟(shu)記于心(xin)，對新(xin)事物的(de)(de)接(jie)受度不(bu)高，且受教育程度普遍較低，知(zhi)識儲備(bei)不(bu)夠(gou)，一時之間很難(nan)深入理(li)(li)解(jie)先進的(de)(de)知(zhi)識和(he)(he)技(ji)術(shu)(shu)，導(dao)致影響新(xin)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)和(he)(he)應用；第(di)三點(dian)是國家在(zai)(zai)資金方面缺少支(zhi)持，始終停(ting)留(liu)在(zai)(zai)支(zhi)持推(tui)廣(guang)(guang)政策(ce)方面，但想推(tui)廣(guang)(guang)綠(lv)色畜牧(mu)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術(shu)(shu)就必(bi)須投入大量資金，推(tui)廣(guang)(guang)和(he)(he)應用新(xin)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)基礎(chu)就是配備(bei)先進設備(bei)，但養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)戶自己并無法支(zhi)付購(gou)買設備(bei)的(de)(de)昂貴費用，所以，推(tui)廣(guang)(guang)綠(lv)色畜牧(mu)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術(shu)(shu)將變得更(geng)加不(bu)易。

4綠(lv)色畜牧養殖技術的推廣應用措施(shi)

4.1加(jia)強專業培訓(xun)

綠色(se)畜牧養(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術需(xu)要依靠專(zhuan)業(ye)技(ji)術人員的(de)(de)指導(dao)，因此(ci)應加強(qiang)對(dui)養(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術人員的(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識(shi)培訓。若專(zhuan)業(ye)素(su)養(yang)(yang)不(bu)夠(gou)，對(dui)養(yang)(yang)殖(zhi)技(ji)術的(de)(de)認(ren)知不(bu)到位將會擾(rao)亂養(yang)(yang)殖(zhi)秩(zhi)序，影響(xiang)養(yang)(yang)殖(zhi)觀念，造成(cheng)不(bu)良的(de)(de)社(she)會影響(xiang)。因此(ci)，相(xiang)關政府部門(men)應加強(qiang)專(zhuan)業(ye)培訓，提升(sheng)專(zhuan)業(ye)知識(shi)儲備，結合理(li)論與實踐(jian)，引導(dao)養(yang)(yang)殖(zhi)戶(hu)形成(cheng)正確的(de)(de)現代化(hua)養(yang)(yang)殖(zhi)理(li)念。

4.2加(jia)強宣傳推廣

目前，我國的(de)宣(xuan)傳(chuan)推廣(guang)工作尚(shang)不成熟。經調查發(fa)現，仍有(you)大(da)部(bu)(bu)分養殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)更(geng)愿意(yi)(yi)選擇傳(chuan)統的(de)養殖(zhi)(zhi)模式(shi)，不愿意(yi)(yi)嘗試新的(de)養殖(zhi)(zhi)技術。針對此(ci)狀，相關的(de)政府部(bu)(bu)門可采取其(qi)他(ta)多種方(fang)式(shi)來加(jia)大(da)宣(xuan)傳(chuan)推廣(guang)力度，為廣(guang)大(da)養殖(zhi)(zhi)戶(hu)(hu)講述傳(chuan)統養殖(zhi)(zhi)的(de)弊端(duan)，利用現代化養殖(zhi)(zhi)技術推動當地畜(chu)牧養殖(zhi)(zhi)業的(de)健(jian)康發(fa)展，進一步實現人與自然的(de)和諧共存。

4.3政(zheng)府部(bu)門加強政(zheng)策支持(chi)

畜牧業發展和(he)(he)農業發展一樣，離不開政(zheng)府部門的扶持(chi)，特別(bie)是(shi)在(zai)設(she)備(bei)和(he)(he)技(ji)術方(fang)面，更(geng)需要(yao)國家政(zheng)策的支持(chi)以及(ji)資金的幫(bang)助，為其提供(gong)生產及(ji)檢驗設(she)備(bei)。在(zai)國家政(zheng)策的幫(bang)助下，可(ke)將基金問(wen)題落實到(dao)位，引(yin)進(jin)先進(jin)的養殖(zhi)(zhi)設(she)備(bei)并(bing)在(zai)畜牧養殖(zhi)(zhi)過程積極宣傳新技(ji)術和(he)(he)新品(pin)種，確保(bao)畜牧養殖(zhi)(zhi)業的發展取得更(geng)好的進(jin)步。

4.4推進新技(ji)術的施用(yong)

科學的(de)(de)(de)(de)養殖(zhi)(zhi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)得到(dao)推廣后應不(bu)斷鼓勵養殖(zhi)(zhi)戶使(shi)用新技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)，結合新技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)與經(jing)驗。在此(ci)過(guo)(guo)程(cheng)中，相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)政府部分可安排(pai)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)人(ren)員進(jin)行(xing)實地指導，確保(bao)新技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)在使(shi)用時(shi)更(geng)加(jia)的(de)(de)(de)(de)科學、合理，普及(ji)專業的(de)(de)(de)(de)養殖(zhi)(zhi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)在養殖(zhi)(zhi)過(guo)(guo)程(cheng)中的(de)(de)(de)(de)優勢所在，使(shi)養殖(zhi)(zhi)戶能夠(gou)掌握正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)養殖(zhi)(zhi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)，減(jian)少不(bu)必要的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟損失。若在使(shi)用新技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)時(shi)出(chu)現問(wen)題需及(ji)時(shi)分析原因，解決問(wen)題。

4.5積(ji)極推廣標(biao)準化(hua)養殖

和(he)防(fang)疫(yi)(yi)工(gong)作目前，我(wo)國畜(chu)(chu)(chu)牧(mu)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)業(ye)尚(shang)未形成應有的(de)(de)(de)規模(mo)(mo)(mo)，依舊處(chu)于分散養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)模(mo)(mo)(mo)式，缺乏規范化(hua)(hua)管理且養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)技術(shu)不標準。為(wei)改善此現狀，國家(jia)可(ke)(ke)制定科學、合(he)(he)理的(de)(de)(de)經營管理模(mo)(mo)(mo)式，實(shi)現標準化(hua)(hua)、規模(mo)(mo)(mo)化(hua)(hua)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)，提升畜(chu)(chu)(chu)牧(mu)產品(pin)質(zhi)量(liang)。此外，還(huan)可(ke)(ke)建(jian)(jian)立與畜(chu)(chu)(chu)產品(pin)相關聯的(de)(de)(de)產業(ye)（如畜(chu)(chu)(chu)產品(pin)加工(gong)廠），相互結合(he)(he)構建(jian)(jian)一體(ti)化(hua)(hua)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)模(mo)(mo)(mo)式，還(huan)可(ke)(ke)建(jian)(jian)立經銷(xiao)服務體(ti)系，集(ji)約化(hua)(hua)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)，真正做(zuo)到從根本上(shang)推廣(guang)綠色(se)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)技術(shu)。不僅如此，防(fang)疫(yi)(yi)工(gong)作在畜(chu)(chu)(chu)牧(mu)業(ye)養(yang)(yang)(yang)殖(zhi)過程中也是十(shi)分必要的(de)(de)(de)，應始(shi)終堅(jian)持以預防(fang)為(wei)主，加強防(fang)疫(yi)(yi)控(kong)制措施，定期(qi)進(jin)行防(fang)疫(yi)(yi)人(ren)員培訓，提高防(fang)疫(yi)(yi)人(ren)員的(de)(de)(de)工(gong)作素質(zhi)，提升防(fang)疫(yi)(yi)質(zhi)量(liang)，確保可(ke)(ke)以有效控(kong)制畜(chu)(chu)(chu)牧(mu)疫(yi)(yi)病，進(jin)而保證畜(chu)(chu)(chu)牧(mu)產品(pin)的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)和(he)安全。

4.6注(zhu)重(zhong)布局(ju)規劃